“태국 조달시장, 현지법인으로 승부하라”

(아주경제 이재영 기자)지난 3월 SK건설이 1300억원 규모의 태국 가스플랜트 공사를 수주했다. 낙찰되기까지 현지업체의 의도적 견제가 있었음에도 태국 정부는 결국 SK건설의 손을 들어줬다. 쉽지 않은 태국 조달시장에서 성공한 데에는 입찰과정에서 발빠르게 태국에 자회사를 세우고 발주처와 긴밀히 협조해 현지 파트너를 섭외한 것이 주효했다는 평가다.

코트라는 ‘태국 정부조달시장 분야별 보고서’를 통해 “한국기업이 태국 정부조달시장에서 승리하려면 현지법인을 세운 후 유망 파트너를 발굴하는 것이 관건”이라고 7일 밝혔다.

보고서에 따르면 2010년 기준 태국 정부조달시장의 입찰 건수는 10만 건이 넘으며, 액수로는 20조원에 달한다. 그러나 현재 우리기업은 대기업 위주로 전력·가스·플랜트 사업 등에 한정적으로 진출해 있는 상황이다.

코트라는 그동안 숨겨진 시장이었던 태국 정부조달시장에 우리 중소기업의 적극적인 관심이 필요하다며 국내 중소기업의 진출 가능성이 높은 분야로 통신·전력·교통·의료·상하수도 등을 꼽았다.

또한 태국 조달시장 참가시 유의할 사항으로, 공개 경쟁입찰에서 낙찰됐다고 바로 계약으로 이어지는 것은 아니므로 주의할 필요가 있다고 지적했다. 그러면서 작년 국내 가스차량용 부품 생산업체 B사는 태국 에너지부에서 실시한 택시 연료시스템 교체 공개입찰에 참가해서 두 차례에 걸친 치열한 입찰 경쟁을 뚫고 최종 낙찰됐지만 결국 프로젝트를 포기했다고 예를 들었다. 수주에 실패한 태국기업이 B사의 부품 공급원과 독점판매 계약을 체결하면서 프로젝트 수행을 불가능하게 만들었기 때문이라는 설명이다.

코트라는 또 외국기업이 경쟁에서 승리할 경우, 태국 업체들은 발주처와 외국기업의 최종 계약이 이뤄지지 못하도록 다각도로 방해한다고 지적했다. 그러므로 정부기관과 가까운 현지파트너 발굴이 필수적이라는 것. 코트라 태국지사인 방콕무역관을 활용하는 것도 하나의 방법이 될 것이라고 덧붙였다.

코트라 박진형 정보컨설팅본부장은 “태국 정부조달시장은 아직까지 투명하지 않은 부분이 존재하지만 그만큼 잠재기회가 많다”며 “현지법인 설립 후 친밀한 파트너십 형성으로 성공적인 시장진출을 노려볼 만하다”고 말했다.