＜유통 신간＞톱 판매원의 100가지 규칙

"일본 소매업계 판매왕이 말하는 100% 성공 법칙"

(아주경제 임재천 기자) # 지난 주말 봄 옷을 사기 위해 매장을 찾은 주부 이 씨는 기분이 상했다. 할인판매 중이었지만 예상보다 비싼 가격에 구입을 망설이고 있는데 "이 정도면 저렴한 건데요!"라는 판매사원의 말 한마디에 자존심이 상했기 때문이다. 기분이 상한 그녀는 곧바로 매장을 나왔다.

# 주부 김 씨는 아이들의 실내화를 사기 위해 대형마트 신발매장을 찾았다. 하지만 취급하지 않는다는 말을 듣고 허탈하게 돌아서려는데 판매사원이 그를 불렀다. 주머니에서 지도 한 장을 꺼내, 인근 지역에서 실내화를 판매하는 경쟁사의 다른 매장을 알려주었다. "고객님이 불편할 것이라고 생각하니 마음이 편치 않아서…."라고 말하는 직원에게 김 씨는 깊은 감동을 받았다.

이처럼 판매사원의 역량에 따라 매출과 고객 만족은 극명한 차이를 보인다.
고객을 사로잡는 것은 파격적인 할인행사나 화려한 전단지가 아니다.
어느 정도 손님을 끌어 모을 수 있지만 '약발'은 얼마가지 못한다.

반면 센스와 전문성으로 무장한 판매사원이 진심을 다해 고객과 만나는 매장은 언제나 충성 고객들로 넘쳐난다.
고객은 그곳에서 친절은 물론 '감동'이라는 덤까지 얻어 가기 때문이다.
고객과 만나는 가장 중요한 접점은 화려한 광고가 아니라 사람, 즉 판매 현장에 있는 직원들이다.
따라서 판매사원들은 고객과의 직접 만남을 통해 상품의 진정한 가치를 전달하는 '매장의 주인공'인 셈이다.
해당 기업, 그리고 브랜드 이미지를 좌우하는 가장 중요한 역할을 한다.
그들의 역량에 따라 매출이 달라지는 것은 말할 것도 없다.

'톱 판매원의 100가지 규칙'은 일본 소매업계 1등으로 유명한 저자가 고객 감동을 통해 매출 향상을 꾀할 수 있는 100가지 판매 노하우를 제시하고 있다.
실제로 이 책의 저자 '나리타 나오토(成田 直人)'는 입사 1년 만인 19세에 '판매왕'을 거머쥔 자신의 실제 경험담과 판매 노하우를 생생하게 전달하고 있다.
매출 부진으로 고민하는 판매사원, 고객에게 말을 걸기가 두려운 판매사원, 고객 불만이 끊이지 않는 판매사원들은 이 책 속에서 현재의 자신을 바꿀 수 있는 소중한 메시지를 발견할 수 있을 것이다.