​분양 성공 방정식 '사전 마케팅'에 해답 있네

아주경제 권이상 기자 = 꽃샘추위까지 가시고 본격적인 봄 분양시장이 열리자 건설사들의 마케팅 경쟁이 치열하다. 사전에 등록한 관심 고객들은 직접적으로 분양 성적을 올릴 뿐만 아니라 향후의 마케팅 전략 수립에도 영향을 주기도 한다.

이에 따라 건설사들도 적극적으로 사업설명회나 온라인 이벤트 등을 통해 고객 확보에 열중인 모습이다.

이달 초 아이에스동서가 부산 남구 용호동에서 분양한 더블유는 이례적인 성과를 올렸다. 전용면적 98~244㎡ 중대형 구성의 1488가구 대단지임에도 불구하고 대부분이 1순위에서 마감될 정도로 높은 인기를 끌었다.

이러한 성공은 약 1년여간의 사전 마케팅의 영향이 컸다. 아이에스동서는 지난해 4월 현장 인근의 39층짜리 아파트의 최고층을 빌려 홍보관으로 운영했으며 그 뒤 7월에는 현장 바로 뒤편 상가 11층을 빌려 별도의 분양 라운지를 만들었다.

분양 전까지 이곳을 다녀간 사람만 약 4만명이 넘었으며 관심고객으로 등록한 사람만 2만4000여명에 달할 정도였다.

지난해 삼성물산이 경기도 용인시 수지구 풍덕천동에서 분양했던 래미안 수지 이스트파크도 사전 마케팅의 효과를 톡톡히 봤다.

삼성물산은 분양을 앞두고 판교 삼성테크윈, 강남 삼성물산 본사와 삼성SDS, 용인 삼성SDI, 강북 삼성생명 본사 등 삼성계열사를 돌며 사업설명회를 개최했다. 모델하우스 개관 전 주말 이틀간 개최한 임직원 사업설명회는 4000여명이 참석할 정도로 큰 호응을 이끌어 냈다. 이 아파트는 미분양 무덤이라는 용인에서 분양한지 한달만에 100% 계약이라는 성과를 올렸다.

한 분양대행사 관계자는 "아파트의 경우 위치가 고정돼 있고 일반 소비재에 비해 고가이기 때문에 소득이나 직업, 살고 있는 지역 등에 따라 주요 고객층이 형성되기 마련"이라며 "사전 등록한 관심고객들을 중심으로 특성을 분석하면 향후 추가적인 마케팅 전략 수립에도 활용이 가능해 분양성 향상에 큰 도움이 된다"고 말했다.

실제로 분양을 준비하고 있는 단지들도 본격적인 마케팅 경쟁에 뛰어들고 있다. 삼성물산과 현대건설은 4월 초 고덕 래미안 힐스테이트의 분양을 앞두고 그룹의 임직원 및 고객을 대상으로 27일부터 30일까지 4일간 대규모 사업설명회를 준비하고 있다.

27~28일에는 서울 강북과 강남 지역에서 삼성물산과 삼성생명 직원을 대상으로, 29일에는 삼성과 현대그룹의 임직원 대상 설명회를 연다. 30일에는 모델하우스를 임시 개방해 사전 관심고객으로 등록한 일반 고객들을 대상으로 별도의 초청행사를 벌일 계획이다.

고덕 래미안 힐스테이트의 분양 관계자는 "교육, 교통, 자연 등이 모두 갖춰진 고덕동의 뛰어난 주거환경과 강남 대비 저렴한 가격이 그룹 임직원들에게 큰 호응을 얻고 있어 이를 위한 설명회를 준비했다"며 “또한 30일의 사전고객 초청행사는 모델하우스 정식 오픈 때 많은 방문객들로 인해 자세한 상담을 받기가 힘들 수 있기 때문에 방문한 일반고객들에게 좋은 기회가 될 것”이라고 말했다.

4월 분양을 준비하고 있는 역삼자이는 지난해 10월부터 관심고객을 대상으로 ‘원스톱 찾아가는 상담 서비스’를 운영하고 있다. 강남권의 고급 주택 수요자들인 시간을 내기 어려운 전문직 종사자 등을 고객으로 확보키 위해서다. 전화나 홈페이지에 관심고객으로 등록하고 상담시간을 예약하면 전문 상담사가 단지 정보와 분양, 청약 일정, 분양가격 등 상세한 정보를 알려준다.

지난 주말 모델하우스 문을 연 돈암동 코오롱하늘채 역시 고객확보를 위한 별도의 이벤트를 벌이고 있다. 모델하우스를 방문해 CRM(고객관리프로그램)에 등록한 고객 전원에게 이달 31일까지 소정의 사은품을 제공하고 추첨을 통해 김치냉장고, 드럼세탁기 등의 경품을 제공한다.

오프라인이 아닌 온라인을 통한 사전 마케팅도 활발하게 이뤄지고 있다. 4월 분양하는 미사강변도시 더샵 리버포레는 ‘미ㆍ사ㆍ강ㆍ변’을 주제로 4행시를 짓는 이벤트를 벌이며 관심 고객들을 확보하고 있다.

관심고객으로 등록한 고객들은 추첨을 통해 최신형 LED TV와 커피머신, 아이스크림 교환권 등을 받을 수 있다. 이 밖에 SK건설이 분양하는 꿈의 숲 SK뷰도 관심고객으로 등록한 사람들 중 추첨을 통해 40인치 TV와 커피머신, 5000원 상당의 기프티콘을 제공한다.