[조평규 칼럼] 사업파트너로 중국기업을 잡아야

중국은 이제 G2에서 G1으로 가파르게 도약하고 있다. 앞으로 10여년 후면 무난히 G1에 안착 할 것으로 것으로 보인다. 시진핑(习近平) 주석의 집권 이후 중국은 공무원의 부정과 부패를 일소하면서, 성공적인 전진을 계속하고 있다. 그리고 2~3선 도시의 도시화를 추진함으로써 거대한 소비시장을 열고 있다.

서방에게는 중국내수시장의 매력을 내비치면서 기술과 투자를 선택적으로 받아들이는 전략을 취하고 있다. 중국의 환경에 익숙하지 못한 서방기업들은 중국에 투자하거나, 중국과의 거래에서 적지 않는 스트레스를 받고 있다고 보면 틀림없다.

한국은 지리적으로 일본과 중국의 사이에 위치하여 지정학적으로 해양과 대륙을 연결하는 허브에서 중요한 역할을 담당하고 있다. 중국에 직접투자를 꺼리는 서방기업들도 한국이라면 안심을 한다. 그리고 중국기업도 미국 및 유럽과 FTA를 체결한 무역대국 한국을 주목하기 시작했다.

우리는 중국과의 교역을 한 역사가 세계에서 가장 오래된 국가다. 문화적으로 동양문화를 중국과 공유하고 있으며, 서양의 문화도 동양적 관점에서 잘 소화해 한류라는 새로운 장르를 창조하고 있다. 당연히 중국에 대한 이해가 남다르다. 1992년 한중 수교 후 한국기업의 중국 투자는 대기업과 중소기업을 막론하고 다양한 업종과 분야에 이미 진출해 있다. 우리 만큼 중국에 다양한 투자를 하고 있는 나라는 세계 어디에도 없다.

관련기사

• 스마트한 외국기업의 한국투자유치
• 중국 ‘꽌시’의 진정한 의미(1)

교통과 통신의 발달 그리고 인터넷의 광범위한 보급으로 글로벌(Global)화가 급속히 진전 됨에 따라 해외 사업의 합리적 시작과 성공을 위해서는 해외 파트너의 선정(選定)이 대단히 중요한 일이 되고 있다. 유능하고 성실한 파트너의 만남이야 말로 사업 성공의 시작이라고 하여도 과언이 아니다. 최근 중국과의 무역이나 투자에서 사업파트너의 선정이 성공을 가름하는 중요한 변수(變數)로 등장하고 있다.

중국 내수시장 진출이나 중국기업의 한국투자에는 파트너의 존재가 투자의 결정요인의 중요한 부분이 된다. 좋은 파트너를 통하여 양국간의 문화적 차이, 상이한 상관습, 지방보호주의 등 진입 장벽을 뛰어 넘을 수 있다.

쌍방의 투자에는 경험과 인맥을 가진 파트너의 선택은 필수적이다. 파트너 선정에 있어 가장 중요한 사항은 어떤 기업을 투자 파트너로 삼는가의 문제일 것이다. 제조와 유통을 동시에 하는 기업이라면, 동종 업체와의 결합이 가장 성공율이 높다는 평가를 받고 있다. 대규모 자본의 투자나 정부 기관과의 훌륭한 꽌시(關系)가 전제되어야 하는 부동산 개발, 신도시개발사업 등 정부의 인허가가 까다로운 분야는 꽌시가 좋은 기업과의 파트너를 맺는 것이 필수적일 것이다.

사업 파트너 선정은 결혼과 비유 할 수 있을 것 같다. 훌륭한 선남 선녀가 있어야 하고 우연한 기회에 마주쳐서 알게 되던가 혹은 중간에 양쪽의 사정을 잘 아는 적당한 중매자가 나서서 소개를 해야 한다. 두 사람이 만나 결혼하는 과정은 복잡하고 결혼한 사람들의 숫자만큼이나 다양할 것이라는 생각이 든다. 사업에서 파트너의 선정도 이와 별반 다르지 않다.

중국은 이제 외환보유고와 투자여력의 측면에서 세계 최강이다. 우리의 가장 가까운 곳에 부자나라와 기업들이 포진하고 있다는 것은 우리에게 행운이라고 생각한다. 그러나, 중국기업이 한국에 투자하는 것은 상당히 인색하다. 중국은 관치에 가까운 계획경제의 기반 위에 사회주의적인 시장경제를 운용하는 나라이다. 중국기업의 해외투자도 중국 정부의 사전 승인이 있어야 가능하다. 중국 정부는 중국기업의 해외투자는 기업의 자유에 맡겨져 있다고 하지만, 적어도 정부의 암묵적 동의가 전제되어야 투자가 가능한 나라다. 정부의 입김이 강하게 작용한다는 말이다.

다음주에는 중국의 국가 주석이 한국을 방문한다. 적지 않은 중국 기업의 오너들이 한국을 방문할 것으로 예상된다. 우리기업들에게는 중국기업의 오너들을 만날 수 있는 절호의 기회다. 정부의 최고책임자와 동행하는 중국 기업인들은 힘있는 기업임에 틀림없다. 그들이 바쁜 시간에 짬을 내어 한국을 방문하는 것은 어쩌면 그들도 한국에서 사업거리를 찾거나, 한국측 사업 파트너를 만나고 싶어 할 것으로 보인다. 우리는 적극적으로 이런 기회를 활용해야 한다.

중국의 개혁개방 초기부터 우리기업들은 중국에 진출해 중국 제조업의 씨를 뿌리는데 일정한 기여를 한 것은 세상이 다 아는 사실이다. 이제 능력을 쌓은 중국기업들이 한국에 투자할 시기가 되었다고 생각한다. 우리는 이런 기회를 놓치지 않고 적극적으로 유치에 나서야 한다.

중국기업의 한국투자를 요청하는 일은 우리정부가 할 몫이다. 중국의 시（习）주석도 복건성에서 근무할 당시 한국을 방문하여 한국기업의 중국투자를 요청한 사실이 있으므로, 우리의 요청은 자연스러운 일이 될 것이다. 이미 우리는 삼성전자가 시진핑(习近平)주석의 고향 근처에 70억 달러가 넘는 투자를 했다. 중국은 체면을 중시하는 나라다. 우리의 국정최고지도자가 정식으로 요청한다면, 반드시 체면을 세워 줄(给面子：체면을 세워주다 ) 것으로 믿는다.

국제간의 거래에서 파트너를 만나고 사귄다는 것은 시간이 오래 걸리는 일이다. 그러나, 중간에 정부가 나서서 소개를 하면, 몇 단계 중간과정을 생략할 수 있는 이점이 있다. 그리고, 사업에서 파트너를 선정 할 때, 종종 우리가 잊어버리고 있는 중요한 일이 있다. 그것은 다름이 아니라 자기가 훌륭한 파트너가 될 수 있는 기본적 조건을 갖추고 있어야 한다는 점이다. 자기가 그들의 파트너로서의 기본적 자격(資格)을 갖추고 있지 않으면서 좋은 파트너를 찾는다는 것은 자기를 속이고 조건 좋은 사람과 결혼을 하려고 하는 심뽀와 다름 아니다.

결혼 상대자나 사업상의 파트너는 상대가 가지지 못한 장점들을 가지고 있어 결합하면 서로에게 윈윈(WIN-WIN)이 될 수가 있으면 더욱 이상적이다. 기업도 이와 별로 다르지 않다고 생각한다. 사업 파트너는 상대가 가지지 못한 경영자원(經營資源)을 내 놓고 서로 화합하여 이익을 추구한다. 만약 일방(一方)의 파트너가 상대가 기대하는 것을 가지고 있지 않거나 가지고 있더라도 내 놓지 않으면 두 기업의 결합은 깨어질 준비가 된 것이나 다름없다. 남녀간에도 서로에 대한 배려와 의리 그리고 애정이 기본 이듯이 기업간에도 꼭 같은 덕목의 존재는 필수적이다. 남편 몰래 외도를 할 수 없는 것과 같이 사업 파트너 몰래 딴 눈을 팔아서는 당장 문제가 생기기 마련이다. 상호신뢰(相互信賴)의 확보가 대단히 중요 하다고 생각된다.

상호 신뢰라는 것은 몇 개월 한두 해 만으로 쌓이는 것이 아니다. 수년간 여러 가지 어려움을 서로 처리하고 해결하는 과정에서 서서히 굳어지는 그런 것이다. 상대가 어려움에 봉착했을 때 정성을 다하여 도와주는 태도와 열성은 상대방에게 적지 않은 감동을 줄 수 있을 일이다. 우리의 결점으로 한국 기업인들은 생색내기를 너무 좋아하는 것 같다. 파트너의 도움을 받은 기업은 말하지 않아도 알게 마련인데 생색을 냄으로써 효과를 반감(半減)시키거나 상대에게 상처를 주기까지 한다. 이점은 우리가 특히 조심해야 할 대목이라고 생각한다. 덕(德)은 보이지 않는 곳으로부터 차츰 쌓이는 것이 아닌가?

좋은 파트너를 만나는 것은 내가 좋은 파트너가 될 수 있는 조건을 충분히 갖추고 있을 때 가능한 일이라는 것을 염두에 두어야 하겠다. 중국과의 사업에서 성공하는 지름길은 첫 단추를 바르게 끼는 것으로 출발하며, 성공은 좋은 파트너를 만나는 것에서부터 시작 된다. ([e-mail])