성공하는 기업의 7가지 습관 따라하기

기업가들은 성공하는 기업들의 비결에 대해 끊임없이 고민한다. 그러나 업종도 다르고 경영환경도 천차만별인 기업들로부터 공통분모를 뽑아내기란 쉬운 일이 아니다. 초고속 성장 기업들의 성공요인을 분석한 '블루프린트 컴퍼니(Blueprint to a Billion)'가 인기를 모았던 이유다. 저자인 데이비드 톰슨은 이 책에서 초고속 성장기업들의 '7가지 성공비결(7 Essentials)'을 끄집어냈다.

톰슨은 30일(현지시간) 미국 경제 전문지 비즈니스위크를 통해 내년 초 발간 예정인 '초고속 성장 기업의 7가지 성공비결 정복하기(Mastering the 7 Essentials of High Growth Companies)'에 담겨 있는 성공전략 벤치마킹 방법을 소개했다. 톰슨은 새 책을 쓰는 과정에서 다년간 글로벌 주요 기업들의 매출과 배당 등 재무지표를 분석하고 75명의 최고경영자(CEO)를 비롯한 경영진과 투자자, 경영 컨설턴트 등을 인터뷰했다.

◇획기적인 가치제안으로 돌파구를 찾아라
톰슨은 지금과 같은 경기 급변기에는 '누구에게 무엇을 파느냐'가 가장 중요하다고 강조한다. 고수익을 내거나 추가적인 가치를 인정받을 수 있는 제품이나 브랜드에 주력하라는 것이다. 그러러면 고객이 무엇을 원하는지, 승부처가 어디인지 자문해야 한다. 충성도 높은 고객과 경쟁사의 목소리에 귀 기울이는 과정에서 미처 몰랐던 자신의 강점을 깨닫게 될 수도 있다.

◇고성장 틈새시장을 주목하라
전반적인 경제 성장 속도가 둔화돼도 빠르게 성장하는 시장은 남아있게 마련이다. 쉽게 눈에 띄지 않을 뿐이다. 성장 잠재력이 큰 시장을 선점하려면 시장을 잘게 쪼개 새로운 소비자들이 추구하는 가치를 찾아 내야 한다. 새 가치를 발견했다면 기회를 최대한 살릴 수 있는 제품이나 서비스 개발에 역량을 모으면 된다.

◇'마키고객'을 불러 모아라
톰슨은 기하급수적인 매출 신장을 원한다면 '마키고객(marquee customer)'을 확보하라고 강조한다. 마키고객은 단순히 제품을 구입하는 데 그치지 않고 적극적으로 제품을 홍보한다. 따라서 이들은 강력한 매출 동력이 될 뿐 아니라 마케팅 전략을 짜는 데 조언자가 되기도 한다. 그는 기업이 마키고객을 늘리려면 무엇보다 매출에 대한 그들의 영향력을 깨달아야 한다고 조언한다. 또 그들의 눈높이에서 제품을 혁신하고 충분한 보상이 이뤄지고 있는지 점검하라고 덧붙였다.

◇빅브라더와 힘을 모아라
제품군을 다양화하고 공급망을 확대하려면 업계 선두인 '빅브라더'와 장기적인 측면에서 협력을 강화해야 한다. 한 분야의 최고 기업이 반드시 다른 분야에서도 으뜸이 되라는 법은 없기 때문이다. 특히 새로운 시장에 진입할 때 빅브라더의 영향력은 절대적이다. 톰슨은 효과적인 제휴에는 무엇보다 신뢰가 중심이 돼야 한다고 강조한다. 그는 적합한 파트너를 찾기 어려울 때 마키고객이 훌륭한 중매자가 될 수 있다고 귀띔했다.

◇지속가능한 수익 창출원이 돼라

끊임없이 수익을 창출하기 위해서는 유동성이 풍부하고 단기부채는 적을 수록 좋다. 하지만 성장을 위해서는 투자가 필요하고 투자에 대해서는 보상이 뒤따라야 한다. 때문에 수익 창출과 재투자 사이에서 균형을 유지하기란 쉬운 일이 아니다. 톰슨은 이런 불균형 문제로 고민하는 기업이라면 제일 먼저 의사결정 과정을 되짚어보고 과잉투자와 비용절감 등 어떤 결정이 실제 수익을 늘렸는지 따져보라고 조언했다.

◇내ㆍ외부 리더십은 다르다
톰슨은 역동적인 리더십을 강조한다. 기업 경영을 최적화하는 내부 리더십과 시장과 고객, 제휴관계 등 외부환경에 초점을 두고 있는 외부 리더십은 엄연히 다르기 때문이다. 그는 '팔방미인(Jack of All Trades)'형 리더는 한계가 있다며 기업 내부나 외부 리더십이 특출난 인재를 따로 등용해야 한다고 강조한다. 이른바 '짝' 리더십이다. 톰슨은 경영자라면 자신의 허점을 보완할 수 있는 파트너 리더십을 확보하고 경영 목표나 인센티브 제도 등이 짝 리더십에 맞게 균형잡혀 있는지 점검하라고 조언했다.

◇이사회는 최고의 전문가로 채워라
톰슨은 끝으로 성공하는 기업들의 이사회는 최고의 전문가로 구성돼 있다고 지적했다. 소비자나 투자자, 협력업체 등 기업 성장을 주도하는 각 부문의 입장을 가장 잘 대변하는 전문가들이 이사회를 이끌고 있다는 것이다. 그는 이사회가 투자자나 일부 임원만으로 형식적으로 구성돼 있다면 성공전략에 기초해 그들을 재교육시킬 수 있는 방안을 고민하라고 조언했다. 또 불황 때문에 이사회 멤버가 너무 자주 교체되고 있는 것은 아닌지 되짚어 보고 불가피하다면 새로운 경험과 관점을 가진 이들을 충원하라고 덧붙였다. 

아주경제= 김신회 기자 [e-mail]
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