“제조업체가 수출‧수입업체를 통해 제품을 공급하고, 도매‧소매업체를 거쳐 소비자에게 전달하는 전통적 무역 프로세스는 D2C(Direct to customer)로 변화하고 있다. D2C 트렌드는 이미 시작됐다. 변화에 준비돼 있느냐, 언제 시작하느냐의 문제일 뿐이다.”

해외 진출을 원하는 중소기업이 해외 바이어를 만나 수출 전략을 논의하기 위한 ‘해외유력바이어 초청 수출상담회’가 23일 롯데호텔 서울에서 개최됐다. 이날 해외시장 진출 전략을 소개한 김수빈 아마존코리아 전략사업개발팀 매니저는 온라인 유통시장 성장에 대응해야 한다고 강조했다.

김 매니저는 “전통적 무역 프로세스에서 판매 네트워크를 구축하기 위해서는 자본력과 네트워크 기회가 필요했고, 운까지 있어야 했기 때문에 대기업이 주를 이뤘다”며 “고객 직거래의 D2C 시대에서는 스타트업과 중소기업이 두드러지고 있다. 2017년 아마존 판매량 중 50% 이상은 중소기업 제품이고, 매출 Top3를 기록한 회사 중에는 스타트업이 포함돼 있다”고 설명했다.

아마존은 개별 기업이 아마존에 입점해 소비자에게 직접 판매하는 형태와 아마존이 사입해 판매하는 두 가지 사업 모델을 갖추고 있다. 지금까지는 사입 모델이 주 사업형태였지만, 점차 입점 모델의 비중을 키워나갈 계획이다. 아마존에 국내 중소기업이 입점할 경우 전 세계 180개국에 있는 3억명의 활성화 고객에게 바이어를 거치지 않고 제품을 소개할 수 있다는 장점이 있다.

유통 형태가 변화하는 만큼, 기업들이 갖춰야 할 역량도 바뀌고 있다. 아마존에 입점하면 어느 국가에서 어떤 연령‧성별의 소비자가 제품을 구입했는지 고객정보를 받아볼 수 있다. 경험에 의한 의사결정 방법은 데이터 중심으로 바뀌고, 유연하게 제품을 디자인하고 공급할 수 있는 생산력이 요구되는 이유다. 

김 매니저는 “과거에는 직관적으로 사업을 했다면 이제는 데이터 중심의 의사결정 과정이 필요하다. 데이터가 쌓이면 유연하게 제품을 생산하고, 외부 사업자와 협업해 벨류체인을 구축하는 역량이 필요하다”며 "익숙하지 않을 수 있지만, 온라인에는 무궁한 기회가 있다. 전 세계 시장에서 살아남기 위해서는 온라인으로 나아가야 한다. 먼저 움직여 선점할수록 많은 효과를 볼 수 있다"고 조언했다. 
 
한편, 이날은 전 세계 20개국, 93개사 바이어가 초청돼 국내 중소기업과 1대 1 수출상담을 진행했다. 국내에서는 ICT솔루션(HW&SW), 섬유, 식품, 화장품, 도로안전시설, 공구류 분야 등 443개 중소기업이 참가해 24일까지 상담을 받을 예정이다.

서승원 중기중앙회 상근부회장은 “대한민국은 2년 연속 무역액 1조 달러, 수출 6000억 달러를 달성했다. 수출은 한국경제를 이뤄 낸 가장 큰 원동력”이라며 “성장 잠재력 높은 국내 중소기업이 인도, 아시아, 아프리카 등에 수출해 미래 성장 동력을 확보하고, 해외 바이어가 글로벌 경쟁력 있는 국내 중소기업을 발굴할 수 있도록 노력하겠다”고 말했다.