"콰이서우로 通한다" 라이브커머스 통한 中 시장 공략 방법은?

[사진=콰이서우]

#중국인 왕모씨는 최근 퇴근 후 집에 돌아와 라이브커머스방송을 보는 것이 일상이 됐다고 했다. 그는 "라이브방송에서 쇼호스트와 소통을 하며 시간이 가는 줄 모른다"며 어느새 구매 버튼을 누르고 있는 자신을 발견하게 된다고 전했다. 

지난해 신종 코로나바이러스 감염증(코로나19) 사태로 외출을 자제하고 온라인 구매가 늘어나는 등 비대면 소비 트렌드가 확산되면서 라이브 커머스(생방송 전자상거래) 등 디지털 마케팅이 대세로 떠올랐다. 이에 플랫폼을 활용한 우리나라 기업들의 중국 시장 공략에도 관심이 쏠린다. 최근 한국무역협회, 중국경제망 주최로 열린 '플랫폼을 통한 중국 시장 진출 세미나'에서 전문가들은 현지 플랫폼과 시장 상황을 충분히 이해한다면 성공적인 라이브커머스 마케팅을 펼칠 수 있을 것이라고 말했다.  
 

"韓 기업, 콰이서우 활용해 中시장 진출해야"

중국 플랫폼 중에서도 특히 콰이서우(快手)를 통해 중국 시장을 공략하는 게 효과가 있다는 의견이 나왔다.

콰이서우는 2018년부터 빠르게 성장한 쇼트 클립(짧은 동영상) 공유 애플리케이션(앱)이다. 한국에서는 '콰이'라는 이름으로 사용 중이며, 현재 중국에서 틱톡의 중국 버전인 더우인(抖音) 다음으로 사용자가 많은 영상 플랫폼이다.

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푸샹청 샤먼샹야오(廈門享鑰)의 최고경영자(CEO)는  "방대한 중국 소비 시장에서 한국 기업이 입지를 넓히려면 중국의 변화에 빠르게 적응하고 차별화한 전략을 수립하는 것이 필요하다. 콰이서우를 적극 활용하는 것을 추천한다"고 강조했다. 샤먼샹야오는 베이징성스그룹 산하의 자회사로, 현재 콰이서우 최대 엔터프라이즈 서비스 기업이다. 

푸 CEO는 "콰이서우는 최근 라이브커머스를 신성장동력으로 적극 키우고 있는데, 현재 콰이서우를 활용해 마케팅하는 한국 기업이 극소수"라고 지적했다. 콰이서우를 활용해 중국 현지화에 열을 올리고 중국 전자상거래 시장에 진출하면 중국 시장에서 빠르게 입지를 굳힐 수 있을 것이라고 강조했다. 특히 화장품, 패션잡화, 육아용품 관련 기업이 중국에서 주목을 받을 것이라고 조언했다. 

그러면서 그는 콰이서우 장점을 잘 활용해야 한다고도 했다. 콰이서우는 틱톡에 비해 고객의 이탈이 적고 제품이나 브랜드를 재홍보해줄 수 있는 슈퍼 고객(충성고객)층이 단단하다. 강력한 이용자 충성도는 상품 구매력으로 이어진다. 쇼호스트가 추천한 상품에 열렬히 반응하기 때문이다. 이를 활용해 시장 입지를 굳히는 것이 중요하다고 덧붙였다. 

또 콰이서우가 중국 3~4선 도시나 농촌에서 인기가 많다며 한국 기업이 플랫폼을 활용해 중국 시장에 진출하고자 한다면 콰이서우를 선택하는 것이 맞다고 그가 말했다. 특히 소도시나 농촌에서 점유율이 높은 콰이서우의 인기 인플루언서를 파악하고 그 인플루언서를 마케터로 활용해 제품을 판매한다면 성공 확률이 올라갈 것이라고도 했다.

다만 유명한 인플루언서를 활용한 것도 중요하지만, 자체 달인(인플루언서)을 육성하고, 자체 콰이서우 공식 계정을 만들고 상품 판매를 하는 것도 무엇보다 중요하다고 강조했다. 

대표적인 예로 중국에서 떠오르고 있는 뷰티 브랜드 컬러키(colorkey)를 들었다. 컬러키는 최근 2년 사이 엄청난 인기를 얻으며 기존 인기 해외 명품 브랜드들을 제치고 중국 내 최고 뷰티 브랜드로 떠올랐다.

푸 CEO는 컬러키의 이같은 성장에는 라이브커머스 방송 속 '소통'이 핵심이라고 했다. 컬러키는 트래픽 폭주 시간을 적절히 사용해 팬덤을 구축했다. 컬러 등 정보를 제공할 뿐만 아니라 친구와 얘기하듯 채팅을 반응해주며 홍보했다. 추천을 누르거나 구매로 이어질 수 밖에 없도록 만든 것이다. 

[사진=컬러키 콰이서우 방송 캡처]

올해도 승승장구...中 라이브커머스 시장 200조 육박 예상

2011년 설립된 콰이서우는 5억 명에 가까운 월간 활성화 이용자 수를 자랑하며 더우인과 중국 쇼트 클립 시장을 양분하고 있다. 최근 들어선 라이브커머스 활성화에 적극 힘쓰고 있다. 올해 는 중국 전역에 100개 이상의 비즈니스 거점, 1만여명 라이브스트리머 육성, 약 10만 개 중소기업 인큐베이팅을 통해 각각 연 매출 100만 위안을 달성하는 것을 목표로 열을 올리고 있다. 

JP모건은 콰이서우가 라이브커머스 사업을 강화하면서 2023년 콰이서우 연간 매출이 1010억 위안에 달할 것으로 전망했다. 특히 라이브커머스 매출 비중이 60%까지 급성장할 것으로 전망했다.

이에 힘입어 올해는 라이브커머스 시장 규모가 25% 증가하며 1조2000억 위안을 돌파할 전망이다. 중국 내 라이브커머스 이용자 수도 중국 전체 인구의 4분의 1에 육박하는 수준인 4억 명에 육박할 전망이다. 글로벌 기업들이 중국 라이브커머스 시장에 군침을 흘리는 이유다.

애초 뷰티, 패션업계를 통해 시도됐던 라이브커머스는 코로나19 사태로 오늘날 못 파는 게 없는 플랫폼이 됐다. 최근엔 부동산과 자동차 등 고가 제품까지 팔고 있다.