"저성장 시대, 세일즈 성공요인은 환경이 아닌 실천"

최근 개최된 제113차 울산경제포럼에서 강사로 나선 서울과학종합대학원 문달주 교수가 '저성장기 불황을 극복하는 세일즈의 비밀'을 주제로 강연을 펼치고 있다. [사진 제공=울산상공회의소]

아주경제 정하균 기자= "저성장기는 쉽게 끝나지 않는다. 중요한 것은 지금 시대에 남들이 어렵다 할지라도 우리가 어떻게 성공하느냐다."

이 같은 내용은 울산상공회의소(회장 전영도)가 최근 개최한 제113차 울산경제포럼에 강사로 나선 서울과학종합대학원 문달주 교수의 '저성장기 불황을 극복하는 세일즈의 비밀'이란 주제 강연에서 제시됐다.

문 교수는 "그동안 우리가 해왔던, 생각했던 세일즈에 대한 생각의 틀을 깰 필요가 있다"며 세계 최고 세일즈맨들의 사례를 들어 최고의 장사꾼이 되기 위한 4계명을 소개했다.

그 중 첫 번째로 "장사 냄새를 피우는 순간부터 고객은 부담으로 느끼는 만큼 애써 팔려하지 말고, 먼저 도움을 줘서 믿음과 확신을 심는 동시에 빚진 상태로 만들라"고 조언했다. 이를 통해 한번 마음이 열린 고객은 충성고객이 된다는 것이다.

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다음으로 문 교수는 백성들의 과중한 세금을 내리기 위해 알몸으로 말을타고 영지를 돌았던 레이디 고디바의 스토리가 담긴 고디바 초콜릿을 예로 "고객을 평생고객으로 삼기 위해서는 상품이 아닌 상품이 주는 가치와 꿈을 파는 것이 중요하다"며 "그것들이 스토리로 포장될 때 강력한 나의 무기가 된다"고 말했다.

세번째로 "거절하는 순간부터 세일즈는 시작된다"며 매사에 긍정적인 마인드로 거절당할 경우 기대이상의 가치를 고객에게 제안하라고 조언했다.

마지막으로 뇌성마비와 언어장애에도 불구하고 미국 생활용품판매 '왓킨스'사에서 최고의 판매왕이된 '빌 포터'를 예로 "성공은 절박함과 간절함의 크기만큼 이룰 수 있다"며 "이를 위해 꿈을 기록하고 보면서, 간절함으로 무장하고 열정으로 팔라"고 강조했다.

특히 문 교수는 "우리가 이 모든 성공의 조건들을 알고 있음에도 불구하고 이루지 못하는 이유는 바로 실천하지 않았기 때문"이라며 영업을 스킬이 아닌 진심으로 다가가라고 제언했다.