생성 인공지능(AI)은 미래를 이끌어 갈 여러 기술들 중에서도 가장 폭넓고 강력한 영향력을 보이고 있다. 기업의 성장이나 제품 전략뿐만 아니라 일상적으로 사용되는 도구에도 변화를 일으키며 기술 업계를 재편 중이다. 그러나 2024년은 기술·경제·경쟁 등 다양한 요소들의 복합적인 영향으로 이뤄진 한 해가 될 것으로 전망되는 만큼, 기술 기업들이 고려해야 할 요소는 생성 AI 외에도 수없이 많이 존재한다.

성장 계획에 차질을 일으키거나 마케팅·세일즈의 융합 기회, 새로운 업계 관계 등을 만들어내는 다양한 외부 요인들이 지속 등장하면서 업계는 계속 변화할 것이다. 따라서 기술 기업들은 다양한 요소들의 즉각적이며 장기적인 영향을 모두 관리해야 한다. 단기적 기회와 장기적 이점 사이에서 균형을 유지하고 경기 회복 또는 불황에 따른 전략을 수립해야 한다. 이러한 상황을 반영해 올해 기술 공급업체가 주목해야 하는 주요 10가지 트렌드를 정리해 봤다.

1. 하이테크 기업의 효율적 성장
지난 10년간 IT 지출이 대폭 증가하면서 하이테크 기업들은 상당한 이익을 얻었고, 비용에 대한 충분한 검토 없이 성장을 추구하는 '무조건 성장' 전략을 채택했다. 지속적인 고성장을 가정하고 제품·조직·고용 계획을 구축한 것이다. 그러나 거시경제 상황이 구매자들 사이에서 불확실성을 야기하고 자본 비용이 상승하면서 투자자들의 관심이 수익의 성장으로 이동했고, 이에 맞춰 기술 공급업체는 효율적인 성장에 초점을 두고 있다. 효율적인 성장 전략은 현재의 수익을 강화하고 미래 수익 기회를 확대하는 방식으로 성장 가치를 실현하는 것이다.

2. IT팀과 공급업체 간의 새로운 관계
비즈니스·기술 수요가 증가함에 따라 기업 내 IT팀은 더 많은 영역에서 더욱 깊이 있으면서도 빠르게 업무를 처리하도록 요구받는다. 이는 IT팀의 역량과 능력을 저하시킨다. 이에 따라 IT팀은 물론 비즈니스 내 공급업체의 역할 확대, 성과 중심의 공급업체-기업 관계, 전사적인 최상위 수준 협력 관계 등 기업 전반적으로 새로운 관계와 수익 기회를 창출하는 추세가 나타나고 있다.

3. 지속 가능한 비즈니스 성장
지금까지 지속가능성을 위한 노력과 ESG(환경·사회·투명경영) 영향 관리는 내부 리스크를 완화하고 규정을 준수하는 데 치우쳐 있었다. 그러나 지속가능성 목표를 달성하기 위해서는 이중 중대성(Double Materiality)과 신흥 기술의 총체적인 활용을 통해 진화해야 한다.

4. AI 안전성
책임감 있는 AI와 AI 안전성은 이전부터 존재한 개념이지만, 생성 AI 기술의 급격한 발전으로 인해 위험 관리, 콘텐츠 출처 증명, 환각과 같은 문제를 해결하는 방법에 대한 논의가 더욱 활발하게 이뤄지고 있다. 제품 리더는 모델 투명성, 추적 가능성, 해석 가능성과 설명 가능성을 중심으로 안전성 원칙이 포함된 솔루션을 구축해야 한다. 규제·규정 준수 문제를 미연에 방지하는 것은 신뢰를 구축해 생성 AI 시장에서 경쟁력을 유지하는 데 매우 중요하다.

5. 구매자 비관론의 증가
지난 3년 동안 기술 공급업체들은 오래된 고투마켓(Go-to-Market, GTM) 모델과 새로운 구매자 행동 간 충돌로 인해 부정적인 판매 파이프라인 효과가 증가하는 것을 경험했다. 구매자의 회의적인 태도를 감지하고 이에 대응하기 위해 영업·마케팅 접근 방식을 조정하지 않으면 안팎에서 GTM 운영 수준이 저하될 것이다.

6. 버티컬(Vertical) 생성 AI 모델
범용 모델은 광범위한 생성 AI 애플리케이션에서 우수한 성능을 보이지만, 도메인별 데이터가 필요한 경우에는 실용적이지 않을 수 있다. 기술 공급업체는 가용 리소스를 보다 효율적으로 사용해 특정 사용자 요구 사항에 맞게 조정할 수 있는 산업 중심 모델을 개발해야 한다. 그렇지 않으면 모델을 생성하고 활용하는 데 있어 비용과 복잡성이 증가하게 된다.

7. 개인화된 마켓플레이스 경험
구매자가 솔루션을 조달·구현·통합하는 복잡한 과정을 돕기 위해 맞춤형 틈새 디지털 마켓플레이스가 등장하고 있다. 개인화된 디지털 마켓플레이스를 통해 서비스를 제공하지 않을 경우 타깃 고객에게 제품이 노출되지 않을 확률이 높다. 가트너는 2025년까지 공급업체와 구매자 간 판매 상호 작용의 80%가 디지털 채널에서 발생할 것이라고 예측했다.

8. 산업 클라우드의 성장 주도
서비스 공급업체, 하이퍼스케일러, 독립 소프트웨어 벤더(ISV)와 서비스형 인프라(SaaS) 제공업체는 기업 성장을 위한 고객 성과를 제공하기 위해 버티컬 솔루션으로 전환하고 있다. 가트너는 산업 클라우드 플랫폼을 통해 비즈니스 성과를 달성하는 기술 공급업체가 2023년 5% 미만에서 2027년 50% 이상으로 증가할 것으로 예측한다.

9. 하이브리드 GTM을 위한 제품 주도 성장(Product-led Growth, PLG)과 가치 융합
PLG는 제품 사용자에게 가치를 제시하는 데 중점을 두며 GTM 팀이 잠재적 구매자에게 사용할 수 있는 의도된 신호(Intent Signals)를 생성한다. 그러나 PLG GTM을 사용하는 대부분의 기업들이 100% 자체 서비스 GTM 전략은 많은 경우에 지속 가능하지 않다는 것을 깨닫기 시작했다. 결국 어느 시점에서는 거래를 전환하기 위해 판매자가 반드시 개입해야 한다. 신규 또는 확장된 비즈니스에 대한 비즈니스적 가치와 결과의 정당성에 대한 구매자의 요구는 하이브리드 GTM 전략에서 PLG 전술과 가치 관리, 실현 이니셔티브를 결합할 것이다.

10. 정밀 마케팅·영업
생성 AI, 디지털 상거래, 메타버스 등 급격히 발전하는 기술로 인해 기술 공급업체의 기술 마케팅과 판매 방식이 변화하고 있다. 새로운 접근 방식을 채택하지 못하는 기술 공급업체는 기존 고객과의 관계를 잃고 성장이 제한되는 등 전반적인 거래 품질 저하를 겪게 될 것이다.

올해의 기술 트렌드를 종합하면, 생성 AI를 비롯한 다양한 기술들이 산업과 업무 방식 등에 많은 변화를 일으킬 것으로 전망된다. 불확실한 경제 상황 속에서 방향을 잡는 데 어려움을 겪고 있는 많은 기술 기업들은 위에서 소개한 트렌드를 파악하고 변화에 대응해 전략을 유연하게 조정하면서 성공을 향해 나아가기를 바란다. 혁신적인 신기술과 적응력을 기업의 핵심 가치로 둔 기술 기업만이 미래 시장에서 경쟁 우위를 확보할 수 있다.