아주경제 김현철 기자 = "중국 온라인몰 시장에 한국 쇼핑몰이 진입하려면 단순히 상품이 아닌 브랜드로 인식시키는 것이 중요합니다."

한국의 온라인 쇼핑몰이 중국 온라인몰 시장에서 성공적으로 정착할 수 있게 도와주는 사람이 있다. 바로 강철용 에이컴메이트 대표다.

에이컴메이트는 현재 난닝구(naning9), 체리코코(cherrykoko), 레드오핀(redopin), 스타일베리(styleberry), 임블리(imvely) 등 국내 유명 여성의류 쇼핑몰 90여개의 판매·운영 대행을 하고 있다. 이들 쇼핑몰들은 중국 시장에서 지난해 약 300억원의 매출을 올렸다.

강철용 대표는 "상품촬영, 배송, 마케팅 등 기획 단계부터 철저히 중국인들의 니즈에 맞게 준비해 중국 시장에서 단순히 상품이 아닌 브랜드로 인식시켜 성공을 거두고 있다"고 설명했다.

강 대표의 사업이 처음부터 순탄했던 것은 아니다. 20대 시절 그가 처음 시작한 사업은 저가의 중국 제품을 국내에 들여와 파는 일이었다. 원가가 낮다는 생각에만 매달려 중국 제품을 가져다 팔았지만 재고만 수두룩하게 남기고 문을 닫았다.

쓰라린 실패를 겪은 후 2008년 발상을 전환해 국내 상품을 온라인으로 중국에 파는 해외 직접판매(직판) 사업을 하기로 결심했다. 당시 중국 인터넷 시장이 막 시작하는 시기였고, 한국 패션상품을 찾는 중국인들이 늘고 있다는 것에 착안해 승부수를 띄운 것이다.

강 대표는 "처음 중국 직판 사업을 한다고 했을 때는 '상대적으로 비싼 한국 제품을 과연 중국 소비자들이 사겠느냐'라는 주변의 우려가 많았다"며 "하지만 중국의 젊은 층은 유행에 민감하고 구매력을 갖춘 이들도 증가하고 있어 사업성은 충분하다고 판단했다"고 말했다.

하늘도 도왔다. 때마침 한류열풍이 중국 전역에 빠르게 확산되면서 한국 스타일의 패션을 찾는 이들이 급증한 것이다.

조금씩 매출이 발생하기 시작했고 당시 타오바오(淘宝) 내에서 상품들을 판매하다가 독립 사이트로 더제이미닷컴(thejamy.com)을 오픈하면서 지금의 에이컴메이트가 탄생하게 됐다.

한류의 인기가 치솟자 2010년 중국 최대 온라인 유통 사이트인 타오바오가 함께 사업을 진행해 볼 것을 제안했다. 타오바오 내에 B2C 사업을 운영하는 티몰(Tmall)의 한국관 패션 부문을 독점적으로 운영해 달라고 러브콜을 보낸 것이다.

하지만 기대와 달리 사업은 순탄치 않았다. 이전에는 직판 사업이었다면 티몰은 직접 해외에 진출해 진행해야 하는 일이었기 때문에 시행착오를 겪은 것이다.

강 대표는 "수수료가 없는 타오바오로부터 수수료가 발행하는 티몰로 온라인 유통 채널 패러다임이 변화하는 것을 이해하지 못한 것이 가장 큰 문제였다"며 "티몰의 비즈니스 모델이 한국에 없기 때문에 잘 이해하지 못했던 것"이라고 회고했다.

티몰은 단순 플랫폼 형태로 운영된다. 국내 온라인몰들과 달리 MD가 개입해 소싱 역할을 하거나, 가격 설정에 개입하는 등 일정 서비스를 담당해주지 않았던 것이다.

이 실패를 교훈으로 에이컴메이트는 중국에 진출한 한국기업들의 ‘온라인 운영대행 서비스’라는 신사업분야를 찾아냈다.

에이컴메이트는 난닝구 등의 판매·운영 대행업 외에도 YG엔터테인먼트, 이랜드, 에뛰드하우스, 코오롱 스포츠, EXR 등이 징동닷컴(京东) 등 중국 시장에 잘 정착할 수 있게 유통전략 수립 등의 서비스를 제공하고 있다.

또 중국 내 한국 구매대행 1위 사이트인 고우포유(gou4u.com)도 운영하고 있다. G마켓, 옥션, 11번가를 비롯한 3000여개의 국내 브랜드들이 이용중이다.

강 대표는 "2008년부터 쌓아온 중국 온라인 시장에 대한 노하우와 타오바오와의 파트너십을 바탕으로 고객사들의 상품기획부터 사후 관리까지 모든 작업을 직접 진행하고 있다"고 강조했다.