"한국의 매치스패션 꿈꾼다"…이랜드, '럭셔리갤러리' MZ세대 맞춤 플랫폼으로 리뉴얼

럭셔리 갤러리[사진=이랜드]

국내 명품 시장이 온라인 플랫폼을 중심으로 경쟁이 더욱 치열해지고 있다.

최근 주목 받는 명품 플랫폼들은 앞다퉈 유명 배우를 모델로 발탁하고, 수익보다는 경쟁상대를 제거하는 치킨 게임에 더 공을 들이고 있다. 살아남는 플랫폼이 명품 온라인 시장을 독식할 것을 꿈꾸며 더 치열한 경쟁구도로 향해 가는 모습이다.

명품 플랫폼들은 해외 부띠끄를 연결하거나, 국내 병행수입 업자들을 유치해 소비자와 연결하는 온라인 플랫폼 중계 기반의 비즈니스 모델로 운영된다. 중계를 기반으로 운영되기 때문에 안정적으로 재고를 확보하기 어렵다. 고객 입장에서는 이미 구매한 상품이 재고 부족으로 취소되기도 한다. 또, 직접 상품을 매입하지 않기 때문에 셀러가 가품을 판매할 경우 이를 사전에 알아내기 쉽지 않은 구조로 운영된다. 

명품 플랫폼 시장에서 이런 한계를 뛰어넘기 위해 직접 모든 상품을 직매입해 판매하는 플랫폼이 있다. 오프라인에서 시작해 온라인으로 영역을 확장하며 두 자릿수 성장을 지속하고 있는 이랜드의 ‘럭셔리갤러리’와 ‘NC픽스’다.

관련기사

• 이랜드 뉴발란스, 국내 연매출 1조원 돌파
• 이랜드 로엠, 론칭 33년 만에 BI·슬로건 바꿔...정소민 화보 공개

이랜드는 10년간 해외 현지 공략으로 구축한 유럽과 미국의 현지 인프라(명품 1차 밴더 및 홀세일러)를 통해 안정적으로 상품을 수급한다. 물론 100% 직매입 상품으로 운영된다. 

미국의 전통 백화점이 파산하는 가운데, TJX컴퍼니의 할인전문점 티제이맥스(TJmaxx)는 고속 성장을 지속하고 있다. 백화점에서 볼 수 있는 유명 브랜드를 40%~60% 할인된 가격에 판매해 오프라인 소매 시장을 장악했다. 현재 TJX컴퍼니의 시가총액은 101조원에 육박하며 불황 속에서 더 강한 모습을 보여주고 있다. 

이랜드의 NC픽스는 한국판 티제이맥스를 지향하고, 럭셔리갤러리는 영국의 명품 직매입 플랫폼 매치스패션을 벤치마킹한다. 작년 럭셔리갤러리와 NC픽스를 통해 판매한 직매입 상품 매출은 총 1300억원으로 2020년 대비 30% 이상 성장했다.
 

◆이랜드 직매입 MD가 10년간 구축한 직매입 인프라

럭셔리갤러리는 이랜드그룹이 2011년 NC 송파점을 오픈하면서 선보인 명품 편집매장이다. 이후 이랜드 유통 전국으로 확장했다. 현재는 명품을 취급하는 ‘럭셔리갤러리’, 폴로, 타미 등 해외 유명 패션브랜드를 취급하는 ‘NC 픽스’ 두 개의 플랫폼으로 나눠 운영 중이다.

직매입 비즈니스에서는 수량이 한정된 명품과 유명 브랜드 상품을 경쟁자보다 먼저 더 많이 확보하는 것이 중요하다. 이랜드의 직매입 전문 MD는 총 20명으로 이들은 회사에서 특별 관리하는 전문가들이다. 10년간 축적된 회사의 직매입 노하우가 이들에게 오롯이 전승되어 있다. 이들은 트렌드를 읽고 앞으로 유행할 상품을 미리 확보한다. 미국과 유럽의 인프라를 활용해 1년전부터 미리 접촉해 연간 상품 소싱 규모를 정한다.

얼마나 빠르게 트렌드를 선도할 상품을 캐치하고, 경쟁업체보다 더 싸게 더 많은 상품을 확보하는 것이 해외 직매입 비즈니스의 포인트다. 이랜드 MD들은 이미 다년간 해외 주요 인프라를 선점해 키맨들과 소통해오고 있기 때문에 형성된 신뢰를 통해 안정적으로 상품을 수급한다.

2년 전부터는 아미와 메종키츠네 등 영컨템포러리 브랜드가 유행할 것을 예상하고 미리 상품을 확보했다. 이를 통해 온라인에서만 약 400억원의 매출을 올렸고, 직매입한 영컨템포러리 명품 상품을 90% 가까이 소진했다. 

직매입 비즈니스의 핵심은 재고 소진율이다. 잘못된 판단으로 팔지 못하는 상품을 수급해 재고로 남게 된다면 온전히 회사의 손해로 귀속된다. 재고 소진율 90%는 꿈의 숫자다. 보통 직매입 비즈니스에서 재고 소진율 70%만 기록해도 적자를 보지 않는다고 알려져 있다.

이랜드는 다년간 누적된 지식을 통해 현지의 1차 밴더급과 거래하는 등 중간 유통 과정을 최대한 배제하고 운영할 수 있기 때문에 가격 거품을 제거하고 고객에게 합리적인 가격으로 상품을 제공할 수 있다.
 

◆‘고객 신뢰’ 최우선…매입 상품 외부 감정 기관 통해 가품 여부 검사

명품 플랫폼 사업의 성장성은 크지만 가품 유통이라는 거대한 리스크가 존재한다.

전세계 가품 시장은 약 2000조에 육박한다고 알려져 있다. 모든 플랫폼이 가품을 판매하면 200% 보상한다는 등 후속 조치에만 공을 들일 때 이랜드의 럭셔리갤러리는 가품을 사전 차단할 수 있는 7단계 점품 검증 조치를 시행하고 있다.

가장 먼저 해외 현지 인증업체를 통해 가품 여부를 가린다. 대부분 10여년간 거래를 지속해온 업체이기 때문에 신뢰가 쌓여있다. 그 다음은 이랜드 내부 프로세스 5단계에 걸쳐 가품을 걸러낸다. 직매입 명품 비즈니스를 운영하면서 지식화한 정가품 여부 인증 프로세스를 활용한다. 마지막 단계로는 외부 공식 감정 기관을 통한 정품 인증이다.

국내 명품 감정 기관과의 제휴를 통해 직수입한 상품의 정품 인증을 진행한다. 비용이 투여되더라도 결국 고객이 믿고 살 수 있는 플랫폼이 살아남을 수 있다는 이랜드의 믿음 때문이다.
 

◆MZ세대 맞춤형 명품 플랫폼으로 변모…“한국의 매치스패션 꿈꾼다”

성장을 지속하고 있는 럭셔리갤러리의 온라인 플랫폼은 올해 대대적으로 변화를 꾀다.

이랜드 관계자는 “올해 영컨템포러리 브랜드를 통해 MZ세대 맞춤형 성장의 단초를 발견했다”며 “철저하게 MZ세대에게 모든 것을 포커싱하고 혁신한 온라인 플랫폼을 준비하고 있다. 그 동안 구축해 온 이랜드만의 해외 상품 소싱 능력을 확대해 또 한번의 성장 기회를 마련할 것”이라고 밝혔다.

이랜드는 올해 글로벌 명품 직매입 비즈니스에 더 집중할 계획이다. 올해 매입 규모도 지난해보다 50% 높여 잡았다. 올해 매출 목표도 3000억으로 높였다.

더 많은 상품을 수급하고, 플랫폼을 리뉴얼하는 것뿐 아니라 해외 직구, 빈티지 사업(중고 명품), 렌탈 서비스 등 고객이 원하는 다양한 비즈니스 확산을 준비 중이다.