​셀트리온헬스케어, 글로벌 직판 시장 뚫는다…내달 독일부터 직판 시작

[사진=셀트리온헬스케어 제공]

셀트리온헬스케어가 내달 독일을 시작으로 의약품 직접판매(이하 직판)를 시작한다. 이어 3월에는 영국, 네덜란드로 진출하며 연말까지 유럽 전역으로 확대한다.

6일 업계에 따르면, 셀트리온 바이오시밀러(바이오의약품 복제약) 글로벌 판매를 담당하는 셀트리온헬스케어는 이달 내로 국가별 약가등재를 완료하고 직판 체제에 돌입한다.

이를 위한 영업사원 모집도 한창이다. 현재 셀트리온헬스케어 글로벌 영업사원은 100여명 수준이나, 연말까지 300명 이상으로 늘어날 전망이다. 이들은 독일과 영국, 프랑스, 스페인 등 셀트리온헬스케어가 설립한 14개 유럽 현지법인 등에 소속된다.

직판 제품은 자가면역질환 치료제 ‘램시마SC(성분명 인플릭시맙)’다. 유럽의약품청(EMA)은 지난해 11월 류머티스관절염을 적응증으로 한 램시마SC 판매허가를 승인했다.

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램시마SC는 기존 정맥주사(IV)였던 램시마를 피하주사(SC)로 개발한 바이오베터다. 바이오베터는 바이오 신약의 효능이나 투여 횟수를 개선한 바이오의약품으로, 바이오 개량신약을 뜻한다. 램시마SC는 환자 직접투여가 가능하기 때문에 편의성이 크게 개선될 전망이다.

셀트리온헬스케어는 글로벌 직판 네트워크를 완성할 계획이다. 이미 싱가포르와 말레이시아, 태국 등에서 입찰 수주에 성공했고, 터키와 중남미 일부에서 직판을 시작했다. 호주에서도 직판에 힘쓰고 있다.

셀트리온헬스케어가 직판 네트워크 구축에 공을 들이는 이유는 유통 수수료 절감에 따른 수익성 개선에 있다. 물론 개발부터 유통까지 책임지려는 셀트리온그룹의 의지도 있으나, 수수료 절감 목적이 가장 크다.

지난해 초 기자간담회에서 서정진 회장은 “(현지 유통사를 통한) 현재 판매 방식에서의 램시마 마진율은 평균 40%에 달한다”고 밝혔다. 그러면서 혈액암 치료용 항체 바이오시밀러 ‘트룩시마’의 마진율은 38%, 유방암‧위암 치료제 바이오시밀러 ‘허쥬마’는 37%라고 언급했다.

지난해 말 미 식품의약국(FDA)으로부터 뇌전증(발작) 치료제 ‘엑스코프리’를 허가받은 개발사 SK바이오팜 역시 미국 직판을 선언했다. 엑스코프리는 SK바이오팜 미국법인 SK라이프사이언스가 판매와 마케팅을 직접 맡는다. SK라이프사이언스는 미국 12개 권역의 영업사원 110명을 이미 채용한 상태다. 이들은 미국 의사 1만4000명을 대상으로 직접 마케팅에 나선다.

업계 관계자는 “보통 글로벌 유통마케팅은 세계적인 빅파마 기업들과 함께 하는 것이 보통이었으나, 셀트리온 등 브랜드파워가 있는 기업은 직판체제에서도 분명 경쟁력이 있을 것”이라며 “다만 해외시장은 국내와 달라 여러 부분에서 치밀하게 준비해야 승산이 있을 것”이라고 말했다.