"현지 기업과 브랜드 인큐베이팅, 中 온라인시장 진출 성공 열쇠"

15일 장재혁 컨텀리퍼 대표가 서울 코엑스에서 열린 ‘중국 알리바바 비즈니스 생태계 대해부’ 세미나에서 발표를 하고 있다. [사진=중국경영연구소 제공]
 

국내 기업들이 갈수록 고도화되어가는 중국 온라인 시장을 공략하기 위해서는 중국의 비즈니스 방식과 생태계를 배우고 자생적인 시스템을 확보해나갈 필요성이 있다는 의견이 제기됐다. 

장재혁 컨텀리퍼 대표가 지난 15일 서울 코엑스에서 열린 ‘중국 알리바바 비즈니스 생태계 대해부’ 세미나에서 알리바바 비즈니스 전략을 집중 분석하면서 한국 기업이 중국 시장을 공략하기 위해 나아갈 방향을 제시했다. 

◆ 복잡해진 중국 온라인 시장···현지 기업과 파트너쉽 필요

최근 중국은 콘텐츠 중심의 신(新)산업 생태계로 발전하고 있다. 과거 '왕훙(網紅, 중국판 파워블로거)'을 초청해 행사를 많이 했지만 이제 중국은 현지의 오리지널 영상, 일상을 다룬 콘텐츠를 원하고 있다. 기존의 개인 미디어 중심이었던 문화 콘텐츠와 융복합되는 고도화된 마케팅 시장으로 바뀌고 있는 셈이다.

장 대표는 중국 비즈니스 기회를 얻으려면 온라인 브랜딩에 주목해야 한다고 강조했다. 그는 “중국 온라인 시장이 발전하자 한국 기업은 티몰(天貓), 징둥(京東)닷컴 등 B2C(기업과 소비자간거래) 플랫폼 위주로 공략했다”며 “하지만 중국 전자상거래에 과도하게 의존할 뿐, 상품 기획·공급망 구축·전문 인력 구성 등 판매 활성화 요소에 대해서 준비가 부족했기 때문에 중국 진출 전략이 ‘빛 좋은 개살구’로 전락했다”고 전했다.

그는 “펀더멘탈(Fundamental,경제 기초) 자체를 온라인으로 구축해야 한다”며 “중국에서 온라인 시장에 최적화된 콘텐츠 제작 및 인프라를 마련하고 현지 전문 전자상거래 기업과 파트너쉽을 체결해야 한다”고 밝혔다. 

그러면서 현지 플랫폼과의 제휴를 통한 브랜드 인큐베이팅 전략을 제시했다. 브랜드 인큐베이터를 통해 고객만족(CS) 통합관리는 물론, 생산체제를 구축하고 판매 분석 및 상품 기획을 하는 것이다.

◆ 알리바바 비즈니스 생태계를 배워라 

개인 관광객을 가장한 중국 웨이상(微商, 위챗 상인) 등 보따리상 덕분에 올해 국내 면세점 매출이 지난해 대비 약 40%가 늘어났다. 이에 대해서 장 대표는 2019년 1월 1일 새 전자상거래법 시행을 앞두고 그동안 활발했던 화장품 등 한국 제품 구매대행 등도 적지 않게 타격을 받을 것이라는 전망을 내세웠다.

장 대표는 중국 크로스보더 모델을 적극적으로 활용한 역직구 리스크헷지(위험회피) 방안이 필요하다면서 알리바바의 비즈니스 전략을 예시로 들었다.

알리바바는 중국 세관의 신정책에 따른 직구 시장의 변화에 대비하기 위해 공급과 마케팅을 분리했다. 신개념의 해외 현지 시장의 파트너십을 바탕으로 한 SP(supply chain service provider) 제도를 도입해 중국 직구 시장을 주도할 수 있는 안정적이고 효율적인 공급망 구축 사업을 진행하려고 노력 중이다.

장 대표는 이를 통해서 중국 역직구 시장 내 유통망이 구축할 수 있고 중국 전자상거래 시장의 견인차 역할을 해온 알리바바 진출 대행업체(TP, 티몰파트너)와의 협력을 통해 현지 운영 리스크가 최소화될 것으로 분석했다.

또 알리바바 계열 B2B2C(기업이 중간에 대리점을 끼고 소비자와 접촉하는 형태) 플랫폼 상에서 대리판매상을 통해 소비자에게 판매되는 대리발송 방식인 '일건대발(一件代發)' 거래를 통해 공급자와 판매자의 제품 매입에 따른 재고 리스크를 최소화할 수 있을 것으로 분석했다.

뿐만 아니라 B2B(기업간 거래) 매입 비즈니스 확대를 통한 시장가격 통제 역량을 확보하고 해외수입 브랜드 이미지를 구축할 수 있으며 효율적인 마케팅 기회를 획득할 수 있다고 전했다.

◆ 크로스보더, Z세대 등을 겨냥하라

장 대표는 디지털 경제가 주도하는 한중 자유무역협정(FTA) 시대를 맞아 경제 규모에 걸맞은 전문인력을 양성해야 하며 이에 맞는 인프라도 구축해야 한다고 강조했다.

산업 전반에 걸친 중국발 위기에 대한 인식전환 및 근원적인 솔루션이 마련되어야 하고 현지 친화적, 한국적 인적자원개발(HRD)와 맞춤형 컨설팅을 활성화하는 것이 무엇보다 중요하다는 지적이다. 

장 대표는 또한 대중 현지 시장 진출 시 고려해야 할 점으로 ▲크로스보더 무역 합류 ▲Z 세대 주목 ▲MCN 시장 개척 등을 꼽았다. 먼저 크로스보더 무역(Cross border trade)이다. 지속성장 중인 중국 시장과 동남아, 러시아, 중동 등 신흥 시장의 K-콘텐츠 수용성을 강화해야 하며 중국 정부 보따리상 규제에 따른 맞춤 대응 솔루션이 필요하다고 강조했다.

둘째는 모바일 문화와 디지털 기기에 친숙한 'Z세대(GENERATION Z)'를 주목해야 한다고 제시했다. 최강 소비력으로 무장한 세대인 주링허우(九零後, 1995년 이후 태어난 세대)세대는 저성장 시대를 극복할 미래의 신성장동력이기 때문에 미디어커머스의 마케팅 효율성을 증대시킬 수 있을 것으로 보인다.

마지막으로 MCN(Multi Channel Network, 다중채널네트워크)로 글로벌 진출 기회를 확대해야 한다. 중국 웨이상들의 글로벌 소싱 니즈가 늘어나고 국내 미디어 커머스가 폭발적으로 성장하고 있기 때문에 한국 기업에 기회가 도래할 것으로 보인다. SP를 찾아서 제품과 콘텐츠 확보에 집중하라고 재차 강조했다.