<박근혜 대통령 방중> 두산그룹, 인프라 지원 사업(ISB) 선두기업으로 자리매김

아주경제 채명석(蔡明錫) 기자= 두산그룹은 계열사인 두산인프라코어를 통해 중국에서 인프라 지원 사업(ISB·Infra Support Business) 선두기업으로 자리매김했다.

두산인프라코어는 지난 1994년 중국에 첫 진출한 이후 현재 6개의 생산·판매법인을 운영하고 있으며, 약 3700여명의 직원이 근무하고 있다. 두산인프라코어는 중국 내 건설기계 업계 최초 굴삭기 누적판매 10만대 돌파(2011년), 연간 판매량 1만대 돌파(2007년), 중국 전 지역에 영업 및 서비스 네트워크 구축 등 탁월한 성과를 올리며 중국 경제 성장에 크게 기여하고 있다.

◆ 철저한 현지화 및 차별화 전략

두산인프라코어는 한·중 수교 이후 곧바로 1994년 옌타이에 굴삭기 생산법인 ‘두산공정기계(DICC)`를 설립해 중국 시장에 뛰어들었다.

미국 캐터필러, 일본 고마쓰 등 세계 최고의 건설중장비 기업들보다 늦은 중국 진출이었으나 두산공정기계는 2000년 이후 이들을 제치고 중국 굴삭기 시장의 선두 기업으로 올라섰다.

1997년 234대에 불과했던 굴삭기 판매가 2010년에는 2만1789대로 급성장했다. 연평균 성장률 42%를 기록하며 외형이 93배나 불어난 것이다. 2011년 초에는 중국 굴삭기 시장에서 업계 최초로 누적 판매대수 10만대를 돌파함으로써 중국 내에서 가장 넓은 고객군을 확보했다.

두산이 단기간에 급성장 할 수 있었던 배경은 유지·보수 등 수익성이 뛰어난 ‘애프터 마켓(after market)’ 사업을 본격화해 중국 고객들로부터 신뢰를 얻었기 때문이다.

두산인프라코어가 중국에서 굴삭기 사업을 시작한 1990년대 중반 당시, 이름조차 생소한 ‘두산’ 브랜드의 제품을 가지고 미국, 일본의 세계적인 굴삭기 메이커들과 경쟁하기 위해서는 그들과 다른 ‘플러스 알파(α)’가 있어야 했다. 이 ‘플러스 알파(α)’ 역할을 한 것이 두산인프라코어의 공격적 시장진입, 철저한 현지화 및 차별화 전략이다.

두산인프라코어는 낯설지만 거대한 중국시장에 100% 단독 투자하는 공격적 시장진입을 선택했다. 초기에 어려움은 있겠지만 중국은 조만간 급팽창할 거대 시장이므로 빠른 의사결정과 공격적인 마케팅이 필수라고 판단해 과감한 승부수를 던진 것이다. 이를 통해 2000년 이전까지 중국에 최대 규모의 생산 및 영업 인프라를 구축한 두산인프라코어는 2000년대 들어 중국경제가 급성장을 시작하자 최대의 호황을 누릴 수 있었다.

무엇보다 두산공정기계가 빛을 발했던 배경은 두산공정기계가 두산이 단독 투자한 회사이지만 ‘중국기업다운 회사’를 만든다는 생각으로 사업 초기부터 철저한 현지화를 추진한 덕분이었다.

기존 제품의 수입판매에 급급했던 경쟁업체들과는 달리 두산인프라코어는 현지화한 중국형 굴삭기 장비들을 앞세워 중국시장을 공략했다. 선진국보다 훨씬 험한 중국의 작업환경을 고려해 중국 시장에 적합한 중국형 굴삭기를 공급했다. 중국의 다양한 특수지형에 맞춰 공기가 희박한 고원지역 전용 굴삭기, 동북지역 혹한에 맞춘 굴삭기 등 현지화된 제품들을 속속 선보였다.

이와 함께 현지인 중심의 생산 및 영업 조직을 구축했다. 중국 내 주요 대학들을 직접 방문해 우수 인재들을 채용하는 한편 다양한 업무 및 교육기회를 부여해 이들을 핵심인재로 육성했고 주요 부서의 관리자 업무까지 모두 맡겼다.

영업조직은 신속한 영업망 구축과 효과적인 관리가 가능한 영업지사를 두고 그 아래 일선 고객을 상대하는 대리상을 배치해 현장 밀착형 영업조직을 구축했다.

중국 옌타이에 소재한 두산공정기계 굴삭기 공장에서 직원들이 조업을 하고 있다.

◆현지 최초 굴삭기 할부판매 제도 실시

두산인프라코어의 또 다른 성공요인은 차별화 전략이다. 1990년대 중반, 부족한 자본으로 구매력이 취약했던 대다수 중국 고객들은 현금판매만 고집하는 메이저 회사의 고가 장비를 구입할 여력이 없었고 할부판매 제도도 없어서 새 장비 구입은 꿈도 못 꿨다. 중국 굴삭기 시장의 60~70%를 중고 장비가 차지할 수 밖에 없었던 이유였다.

이런 상황을 간파한 두산인프라코어는 1998년 중국시장 최초로 굴삭기 할부판매를 과감히 도입했다. 현금이 모자라 구매를 꺼렸던 잠재고객이 실제 구매고객으로 바뀌어 두산 굴삭기는 날개 달린 듯 팔려 나갔다. 13.8%에 불과했던 두산의 시장점유율은 이듬해인 1999년 22.6%로 껑충 뛰어올랐다.

아울러 중국시장에서 경쟁업체들에 비해 두산인프라코어가 돋보이는 부분이 바로 애프터서비스(A/S)였다. 두산인프라코어는 현재 중국에서 44개 대리상, 390개의 굴삭기 영업·서비스 거점을 확보해 중국 내 가장 넓은 영업·서비스 네트워크를 구축했다.

두산인프라코어가 중국시장에서 전개하고 있는 ‘SAN(Service Assurance Network) 150’ 전략은 반경 150㎞ 이내 장비는 해당 A/S센터가 24시간 이내에 커버토록 하는 것이다. 최근에는 이마저도 줄여 서비스 공급 범위를 반경 100km, 12시간 이내로 줄인 ‘SAN 100’ 전략을 추진하고 있다.

두산인프라코어의 중국 생산법인인 두산공정기계에서 생산한 굴삭기가 출하를 기다리고 있다.

◆중국 ISB 산업의 리더로 부상

두산인프라코어는 2008년 휠로더 시장으로 사업 영역을 넓혔다. 휠로더는 중국 건설기계시장의 절반을 차지 할 만큼 큰 시장이라 반드시 공략해야 할 사업이었다.

2007년 중국 현지 휠로더 업체를 인수해 영업권과 생산기지를 확보한 데 이어 옌타이에 ‘두산공정기계(산둥)유한공사(DISD)’를 세웠다. 2008년 말에는 연간 6500대 규모의 휠로더 생산공장을 완공하고 중국형 모델을 앞세워 중국 휠로더시장 공략을 본격화하고 있다.

2013년 초에는 다양한 고객층의 요구에 더욱 신속히 대응하고 중국 시장에 맞는 제품 개발을 강화하기 위해 ‘휠로더 R&D센터’를 준공했다. 중국에 진출한 해외 업체 중 휠로더 R&D센터 건립은 최초다.

두산인프라코어는 휠로더 R&D센터를 통해 올해 신제품 5기종을 출시할 예정이며 가격 및 제품 경쟁력을 더욱 높여 중국 시장을 공략하는 동시에 중동, 아프리카, 구 소비에트 연방(CIS) 등 신흥시장 수출도 확대해 나갈 계획이다.

건설기계 사업 외에 두산인프라코어는 중국에서 공작기계 사업을 펼치고 있다. 2003년 두산인프라코어는 5000만 달러를 투자해 중국 옌타이에 ‘두산기상(DIY)’ 공작기계 법인 및 생산기지를 설립했다.

두산인프라코어는 중국 내 공작기계 성장 기반 확대를 위해 지금의 생산공장 내 생산조립동을 추가로 건설해 2016년까지 현재 연간 2000대 규모의 생산능력을 4000대 규모로 늘릴 계획이다. 이와 함께 현지 기술인력과 고객 교육을 위해 기술교육센터(Machine Tools College)를 신축하고 교육 프로그램을 개발해 서비스 대응력을 높일 예정이다.

2012년 7월 두산희망소학교 학생과 교사 57명이 ‘두산희망기행 여름캠프’ 활동의 일환으로 산둥성 옌타이 두산공정기계(DICC)의 생산라인을 둘러보고 있다.

◆다양한 사회공헌활동, 중국인들 마음 얻어

두산인프라코어는 현지화 경영을 통해 어느 기업 못지않게 중국 사회에 원활히 뿌리를 내리고 있다.

두산인프라코어는 지난해 1월 옌타이 개발구 정부 대강당에서 열린 중국 ‘옌타이 개발구 경제업무회의’에서 4년 연속 ‘사회책임이행 우수기업’ 특등상을 수상했다. 지난 2001년부터 시작한 중국의 지속적인 사회공헌활동과 옌타이 개발구 경제사회 발전에 기여한 공로를 인정받은 것이다.

두산인프라코어의 사회공헌활동은 단순한 구호, 지원에서 한걸음 더 나아가 소외 계층들이 역량 증진을 통해 자립할 수 있게 하는 데 초점을 맞췄다. 일회성으로 물품을 제공하기 보다는 어린이에게 평생 재산을 만들어주는 교육분야를 지원함으로써 중국 사회의 신뢰를 얻자는 취지다.

2001년 칭하이와 간쑤, 닝샤 등 3개 지역을 시작으로 지난해 말까지 총 21개 성(省) 및 자치구에 26개 소학교를 지었고, 7개 학교가 건설 중에 있다.

두산인프라코어는 2001년부터 저개발, 낙후 지역에 소학교 건립을 지원해 오고 있다. 현재까지 21개성 자치구에 26개의 두산 ‘희망소학교’를 설립하는 등 중국 어린이들에게 유년시절의 아름다운 기억을 남기는 사회공헌활동을 펼치고 있다.

두산인프라코어는 2001년 당시 굴삭기 누계판매 5000대를 기념해 5000호기 굴삭기 판매대금 약 75만 위안 전액을 두산 희망소학교 건립에 기부함으로써 ‘희망공정’ 사업에 참여하기 시작했다. 특히 2007년부터는 학교 건물을 신·증축하고 장학금을 지급하는 일방 지원에서 벗어나 해당 지역사회에 깊게 뿌리내리기 위한 노력에 나섰다.

희망소학교 인근지역의 현지 대리상 총경리를 명예교장으로 위촉해 지속적인 지원활동을 펴도록 하고 있으며, 매년 여름 학생들과 교사들을 초청해 베이징 지주회사와 옌타이공장 견학, 임직원 가정에서의 홈스테이 행사, 유명 문화유적지 답사 등의 프로그램도 운영하고 있다.

지난해에도 두산 희망소학교의 학생과 교사 57명을 초청해 두산인프라코어 중국 지주회사(DICI)와 옌타이 공장(DICC)을 둘러보고, 만리장성·자금성·중국과학기술관 등 문화 유적지를 답사하는 프로그램을 진행했다.

긴급 구호에도 적극 나서고 있다. 2010년 4월 두산인프라코어는 규모 7.1의 강진이 발생한 칭하이성 지진 피해 현장에 신속한 지원활동을 펼쳤다. 2008년 쓰촨성 대지진 때 외국기업으로는 가장 먼저 구조 및 복구작업에 참여했던 경험을 바탕으로 적극적인 피해 복구 활동을 폈다. ‘두산 한가족 피해복구 구조팀’을 3개로 늘려 지진 피해지역 현장의 신속한 복구를 지원할 수 있도록 하고 중국법인 임직원들이 자발적인 모금운동을 펴 약 16만 위안을 중국 정부에 전달했다.

지난 4월에 발생한 쓰촨성 지진 때에도 외자기업 중 유일하게 지진피해 초동 대응을 위해 굴삭기를 급파했다. 지진 발생 3시간 만에 쓰촨성 주변의 DICC 현지 대리상과 ‘천리마옥특 야안 긴급 구조단’ 1팀을 조직해 군용트럭 등 구조팀이 사고현장에 신속하게 진입할 수 있도록 도왔다. 총 20여대의 굴삭기가 복구작업에 참여했으며, 회사 기부금과 중국 내 법인 임직원 모금을 통해 총 60만 위안을 지원했다.