“TV쇼핑 프로그램도 고객 기호에 맞게 다양하게 송출하는 시대를 만들 것이다. IP(인터넷)TV를 통해 영화나 드라마를 자유롭게 이용할 수 있게 된 것처럼.”

“제품은 사회적 기업 상품 발굴에 초점을 맞춘다. 최근 가치와 의미를 부여하는 소비 트렌드로 확산되고 있다는 점을 노렸다.”

T커머스 시장에 혜성처럼 등장, 신바람을 불어넣고 있는 SK스토아 윤석암 대표를 23일 서울 상암동 본사에서 만났다. ‘T커머스’는 TV쇼핑과 인터넷쇼핑이 결합된 데이터 홈쇼핑으로 불린다. 생방송이 아니라는 점에서 ‘짝퉁 홈쇼핑’으로 불렸지만, 최근엔 TV홈쇼핑 업계에 위협적인 존재로 떠오르고 있다.

바로 SK스토아 급성장이 한 요인으로 꼽힌다. 2년 만에 업계 매출 꼴찌에서 1위로 올라서면서 T커머스 시장 전체를 한 단계 업그레이드시켰다는 평가다.
 
◆ 윤석암의 리더십- 방송사업 노하우 인맥, 업계 1위로 ‘껑충’

SK스토아는 2015년 매출 28억원으로 시작, 2017년 T커머스 전문기업 5개사 중 매출 387억원을 기록해 꼴찌에 자리했다. 하지만 지난해 매출 1165억원을 달성, 3위로 뛰어오른 데 이어 올해 1분기(399억원)엔 선두에 섰다. 2년 만에 5위에서 1위로 점프한 것이다.

신기한 것은 윤 대표가 부임한 이후, 매서운 성장세로 돌아섰다는 점이다. 지난해 초 취임한 윤 대표는 “인력과 경영, 사업에서 많은 변화를 주며 새로운 시도에 나섰다”고 말했다.

50명에 불과했던 커머스 고급인력은 영입을 통해 200여명까지 확대됐다. 또한 제품보다는 차별화된 방송 프로그램으로 승부를 걸며, 시청자들의 눈을 사로잡는 데 성공했다. 이는 방송 전문가 출신 윤 대표의 노하우와 인맥이 만들어낸 결과다. 실제 CJ미디어 방송본부장, CJ tvN 대표, TV조선 제작본부장 및 편성본부장, SK브로드밴드 미디어부문장 등 그는 20년이 넘는 화려한 방송경력을 갖고 있다.

윤 대표는 “시청자를 끌어들이는 방송 콘텐츠의 3요소는 정보, 웃음, 감동”이라며 “제작진에게 이 중 최소 두가지를 충족시키는 제작을 요구하고 있다”고 말했다. 쇼핑 프로그램의 새로운 시도다.

◆ SK스토아 차별화1- 신개념 쇼핑몰 ‘ON' 탄생, 올해는 취급액 7000억

최근엔 ‘SK스토아 ON’을 론칭해 차별성을 더했다. 클라우드 기반 주문형비디오(VoD) 유통 플랫폼이다. 채널 안에 또 다른 VOD 매장(카테고리)을 구성, 온라인쇼핑의 편리함을 TV 속으로 넣었다. 신개념 쇼핑몰의 탄생이다.

윤 대표는 “SK스토아 ON 론칭 이후 시청자 채널 체류시간이 눈에 띄게 증가했다”고 말했다. TV쇼핑 채널에선 보통 30초 안에 일탈하는 고객이 약 90% 이상이다. 하지만 SK스토아 ON 론칭 이후엔 30초 이내 이탈 비율이 절반가량으로 감소됐다. 윤 대표는 “2분기부터 론칭한 SK스토아 ON은 6월 말 현재 IPTV 가입자의 약 9%만 적용된 상태다. 7월 내 100만 가구에 추가 적용하고, 연말까지 SK스토아 방송이 송출되는 대다수 플랫폼으로 확대할 예정”이라고 말했다.

확실한 차별점인 ‘SK스토아 ON’을 통해 올해는 취급액 7000억원을 달성한다는 목표도 제시했다. 지난해 취급액 4100억원 대비 약 2배 성장이다.

윤 대표는 “올해는 흑자전환을 달성할 것”이라며 “시의성 있는 다양한 상품 풀 확대, 차별화된 양방향 서비스를 이어가 2021년에는 취급고 2조원 목표를 이룰 자신이 있다”고 강조했다.

◆ SK스토아 차별화2- 개인맞춤형 쇼핑 ‘다원방송’, TV쇼핑 최고 결정체

여기에는 또하나 숨은 전략이 있다. 바로 ‘다원방송’ 서비스다. 소비자의 라이프스타일에 따라 ‘개인화된 맞춤형 쇼핑’ 제공이다. 이것이 윤 대표가 꿈꾸는 TV쇼핑 최고 결정체다. 윤 대표는 “다원방송은 채널사업자가 지역이나 세대, 소비성향에 따라 송출되는 콘텐츠를 다르게 전송하는 방식”이라며 “아직 시험 중이지만 TV쇼핑도 향후 이용자에게 적합한 콘텐츠를 추천 하는 서비스 시대로 자리 잡게 될 것”이라고 확신했다.

‘다원방송’은 같은 시간대 시청자가 다른 제품의 방송을 보게 되는 만큼, 노출 빈도가 작다는 단점이 있다. 하지만 소비자가 원하는 상품 위주로 편성돼 구매 확률이 높다는 게 큰 장점이다.

이는 SK가 가지고 있는 ICT(정보통신기술)와 결합해 더욱 빠르게 실천할 수 있는 서비스다. 윤 대표는 “특히 SK ICT 패밀리로 불리는 그룹 관계사를 적극 활용, 다양한 기술적 서비스를 선보일 수 있다”고 자신감을 보였다. 실제로 SK스토아에 SK플래닛이 개발한 개인 맞춤 추천 서비스를 적용하고 SK텔레콤의 인공지능(AI)을 활용한 음성주문 서비스도 도입해 경쟁사 대비 발빠른 첨단 쇼핑을 만들어 가고 있다. 최근엔 같은 SK 유통부문 관계사인 11번가와 연동, SK스토아 ON 커버리지 확장에도 나섰다.

◆ SK스토아 차별화3- 대표 간판에 ‘사회적기업 상품’, 동반성장에 수익창출까지 UP

하지만 무엇보다도 윤 대표가 초점을 맞추는 사업은 ‘사회적 기업 상품’ 발굴이다. 이것이 SK스토아만의 또하나 키포인트다. 뒤늦게 T커머스 시장에 뛰어들면서 차별화 전략으로 내놓은 사회적 가치 사업모델이 이제 대표 얼굴이 됐다.

실제 지난해 4월 국내 톱 쇼호스트인 유난희씨를 섭외, 사회적 기업 제품을 판매하는 ‘유난희 굿즈’를 편성했다. 첫 기획 판매는 완판을 기록할 정도로 대성공이었다. 이후 유난희 굿즈는 TV방송 메인시간대에 편성됐고, SK스토아 간판 프로그램으로 등극했다. 매달 1개 이상의 사회적 기업 제품을 판매, 현재까지 19개 제품이 이를 통해 론칭됐다. 뿐만 아니라 이와 같은 성격의 프로그램을 더욱 확대시켜 ‘동구밭 워싱바 세트’, ‘오셰르 수정젤네일’, ‘10분 PGM’ 등을 추가로 편성, 큰 성과를 이어가고 있다.

윤석암 표 ‘착한쇼핑’ 프로그램 전략이 성공한 것이다. 윤 대표는 “최근 소비 트렌드가 친환경‧공정무역‧사회적 약자를 도울 수 있는 형태로 확대되고 있다”며 “동반성장을 통한 시장확대도 있지만, 실제 사회적 기업의 제품을 판매해 얻은 수익도 많아지고 있다”고 말했다.

SK그룹 최태원 회장이 강조해온 사회적 가치 창출과 수익이란 두 마리 토끼를 모두 잡은 것이다. 물론 사회적 기업 제품 수수료는 13% 정도인 만큼 전체 매출에서 차지하는 비중은 적다. 하지만 사회적 기업 상품 구입 고객의 재구매율이 일반상품 구입 고객대비 2배가 더 높다는 점은 고무적이다.

윤 대표는 “착한소비를 실천하는 유통 플랫폼으로 유통업계의 새로운 바람을 불러일으킬 것”이라고 강조했다.

윤 대표는 이에 더해 향후엔 ICT기술을 접목, “날씨정보를 활용한 방송편성 고도화와 교통정보를 활용환 최적의 배송 경로 계획까지 SK ICT 패밀리들과 다양하게 서비스를 확대, 첨단 쇼핑 시대로 만들어 가겠다”는 장기 계획도 밝혔다.