"젊은 감성으로 시니어 고객을 공략해 3년 안에 매장 수 100개로 늘릴 것입니다."

홍순형 조인어패럴 대표는 18일 펠리체조수니와 조순희 브랜드의 매출 목표를 밝혔다. 홍순형 대표는 올해 안에 매장 수를 50개로 늘리고 300억원의 매출을 달성할 것이라고 자신했다. 또한 2021년까지 매장 수를 두 배로 확대하고 700억원의 매출을 달성하겠다는 의지를 다졌다. 

지난 2002년 설립된 조인어패럴은 여성 중장년층을 대상으로 한 브랜드 조순희와 펠리체조수니를 운영하고 있다. 1992년부터 전개해 온 조순희는 고급스러운 디자인을 선보이고 있으며 품질로 승부하고 있다. 펠리체조수니는 젊은층을 타깃으로 만든 여성 컨템포러리 브랜드다. 

홍 대표는 "조순희 브랜드는 다른 브랜드에 비해 장인정신의 개념으로 실익을 추구하기보다는 품질로 승부하는 대표적 중년여성브랜드"라며 "펠리체 조수니는 젊은 감성과 합리적인 생활을 추구하면서 우아한 매력을 잃지 않는 고감도 어덜트 여성 이미지를 지향하고 있다"고 말했다.

조인어패럴은 젊은 감성의 펠리체조수니를 새로운 활로로 삼고 내형 성장에 주력할 계획이다. 그는 "조순희 브랜드를 운영하다가 기존 형식을 탈피하고 보다 젊은 브랜드인 펠리체조수니를 론칭했다"며 "기존 시니어 브랜드의 문제점을 보완해 행복을 의미하는 펠리체조수니 확장에 초점을 맞출 계획이다 "고 밝혔다. 그는 "양적 확대보다 질적 성장에 초점을 두고 이익률 향상에 집중하는 운영전략으로 매출 및 효율적 향상에 매진할 계획"이라고 덧붙였다.

◆ 젊은 디자인과 고급 소재의 에이지리스 패션 '펠리체조수니' 

펠리체조수니는 론칭 4년 만에 백화점 내 매장 수를 20여개나 늘렸다. 까다로운 여성 중장년층 의류시장에서 단시간에 자리잡을 수 있었던 건 펠리체조수니의 고급화·희소성 전략이 제대로 통했기 때문이다. 오랜 시간 여성 중장년층 의류시장에서 조순희 브랜드를 통해 축적된 노하우를 발판으로 젊은층 고객까지 흡수해 안정적인 매출을 창출하고 있다.

그는 "시니어 소비자는 보수적인 면이 많아서 고객으로 확보하는 게 쉽지 않다"며 "그런 대신 한번 고객 마음을 사게 되면 충성 고객으로 이어지기 때문에 고객 한분 한분에게 진심어린 서비스로 다가서는 게 필요하다"고 성장 비결을 털어놨다. 또한 "제품을 판매할 때 고객이 어디에서 입을 것인지 묻고 브로치라도 하나 더 붙여 어울리게끔 신경쓴다"며 "그 자리에서 우리 고객이 가장 빛나고 행복해질 수 있도록 만드는 게 우리의 소임이라고 생각한다"고 서비스 정신을 강조했다.

특히 홍 대표는 한국 시니어 여성의 체형을 보완하는 데 심혈을 기울였다. 시니어 여성의 신체적 특징을 고려한 패턴 노하우를 적용해 제품 완성도를 높였다. 홍 대표는 "나이가 들면 체형이 변하기 나름이고 한국인 특유의 체형이 드러나지만 이를 보완해줄 제품은 드물다"며 "외국 브랜드의 경우 젊고 날씬한 서구 여성 체형에 맞췄기 때문에 정작 입었을 때 맞지 않는 경우가 많다"고 지적했다. 그는 "조순희 브랜드의 경우 절개선이 많고, 생산공장에서 기술자들이 만들기 어려워 현재 트렌드와 맞지 않다고 하지만 끈기있게 정성이 많이 들어간 장인정신을 고집하고 있다"고 말했다.

여기에 고급 원단을 이용해 제품의 품질을 높이면서 고객들의 호응을 이끌었다. 수입원사·알파카·캐시미어등 고급소재 원자재를 구매하고 선 기획생산으로 고급스럽지만 가성비 좋은 여성복을 제안하고 있다. 그는 "나이가 드신 여성들은 부드럽고 고급화된 소재를 원하기 때문에 무엇보다 원단에 신경을 많이 쓴다"며 "수입원단을 주로 쓰는데 직접 해외에 나가서 원단을 찾아보고 직접 구매한다"고 말했다. 이어 "보통 원단을 구입할 때도 에이전시를 쓰지만 아직도 제가 직접 뛰면서 좋은 원단을 확보하려고 한다"며 "직접 구매하면서 비용을 줄이고 합리적인 가격으로 차별화된 제품을 선보이고 있다"고 덧붙였다. 

◆롱 구스다운 등 겨울 물량 최대 50% 증대로 수익 성장   

조인어패럴은 올가을·겨울(F/W) 시즌에는 물량을 확대해 볼륨화를 시동할 계획이다. 홍 대표는 "가을에는 레트로 무드로 풀어낸 체크 재킷, 팬츠, 트렌치 코트 등 기본 아이템에 집중하려고 한다"며 "가을·겨울 간절기에는 캐시미어 100%부터 혼방까지 정성스레 만든 니트 풀오버와 핸드메이드코트 물량을 각각 20~30% 늘릴 예정이다"고 말했다.

겨울에는 대표 아이템인 롱 구스다운을 전년대비 50% 증대시킬 계획이다. 그는 "가볍고 따뜻한 품질 좋은 구스다운을 충전재로 사용하고 전체 토끼털 안감과 밍크퍼, 폭스퍼 등 트리밍된 칼라와 후드로 보다 고급스러움과 실용성을 겸비한 디자인에 주력하고 있다"며 "트렌디한 아이템으로 패션성을 강조한 고가의 무스탕은 포멀과 캐주얼을 동시에 만족시키는 제품을 내놓을 예정이다"고 말했다.

그는 중장년층 패션시장이 성장 가능성이 높다고 강조했다. 실제로 노인인구가 증가하면서 젊게 사는 시니어를 일컫는 액티브 시니어들이 늘고 있다. 이들은 자신을 실제 나이보다 6~12살 젊게 생각하기 때문에 젊게 보일 수 있는 제품을 찾고 있다. 이에 전 연령층이 입을 수 있는 에이지리스 패션이 잇달아 출시되고 있다. 그는 "나이가 들어도 아름다워지고 싶은 욕구는 똑같다"며 "특히 지금 40대들은 체형이 변하는 시기에 접어들었기 때문에 마땅히 입을 만한 옷을 찾기 어렵다"고 설명했다.

홍 대표는 "20~30대 의류시장은 대기업들의 진출이 많고 시장 자체도 포화상태이기 때문에 우리 같은 중소기업들은 틈새를 이용해야 한다"며 "고령화 시대에 접어들면서 시니어 인구가 크게 늘고 있어 성장 여력도 크다"고 덧붙였다.

이와 함께 그는 한국 패션산업의 세대 전환이 필요하다고 지적했다. 1970년대 패션업이 호황을 누렸을 때 성장했던 기업 오너들이 여전히 업계를 유지하고 있다. 그는 "패션업을 이끌어온 기존 오너들은 새로운 것에 투자를 하지 않고 변화에 주저하는 경향이 많다"며 "오너들의 나이는 은퇴기를 넘겼지만 경영권을 내놓은 경우는 많지 않다"고 꼬집었다.