'해외 판로 개척과 수출'

국내 360만개 중소기업의 가장 큰 고민거리 가운데 하나다. 해외 판로를 개척하기 위해 밤낮없이 뛰고 있지만, 자금력이나 마케팅 능력이 떨어진 탓에 대다수의 중소기업이 고전을 면치못하고 있다.

최근 해외 판로를 개척하기 위한 방안으로 '역직구'가 떠오르고 있다. 역직구는 해외 소비자가 인터넷 쇼핑몰에서 상품을 구입하는 소비형태를 말한다. 쉽게 말하면 온라인 수출이다. 정부도 역직구를 '온라인 해외 직접 판매액'이라는 공식 수출 통계로 잡는다. 거래가 온라인으로 이뤄지는 덕에 유통 비용 절감은 덤이다.

그러나 현실은 녹록지 않다. 많은 중소기업이 글로벌 판로개척을 위해 해외 전자상거래 진출을 고려하고 있지만, 시장별 접근 전략이나 수출기반 부족으로 애를 먹고 있다.

이에 따라 본지는 10회에 걸쳐 역직구 트렌드 분석을 통해 중소기업의 해외 판로 개척 방안을 집중 조명한다. [편집자 주]

전세계 화장품 시장 규모 1위인 미국에서 'K뷰티'의 위상이 높아지고 있다. 높은 품질과 합리적인 가격, 독창적인 패키징 등으로 무장한 K뷰티가 현지 소비자들로부터 인정받기 시작한 것이다. 

K뷰티의 높아진 위상 만큼 대미(對美) 화장품 수출액도 증가했다.

16일 산업통상자원부에 따르면 지난해 미국으로의 화장품 수출액은 전년대비 28.4% 증가한 4억5000만 달러로 집계됐다. 올해 상반기 수출액은 2억4700만 달러로 전년도 같은 기간에 비해 7% 올랐다. 이 추세라면 올해 대미 화장품 수출액은 5억 달러를 돌파할 것으로 점쳐진다.
K뷰티 상품은 화장품 전문 유통 체인부터 고급 백화점, 온라인 마켓 플레이스까지 다양한 유통 채널에서 판매되고 있다.

미국의 고급 백화점 체인 ‘노드스트롬’은 지난해부터 자사 매장과 온라인 사이트를 통해 중소 K뷰티 브랜드를 소개하는 팝업스토어 이벤트를 수시로 진행하고 있다. 드러그스토어 브랜드 'CVS' 역시 지난해부터 K뷰티 섹션을 운영함과 동시에 온라인 판매를 시작했다. 국내 전자상거래 플랫폼 기업 '카페24'를 통해 미국 시장에 진출한 K뷰티 전문몰들도 지난해 전년대비 평균 147% 증가한 매출을 기록하며 현지에서 입지를 넓혀가고 있다.

미국 시장은 국내 뷰티 전문몰 브랜드가 신규 진입하고 안착하는데 유리한 조건을 갖췄다. 세계 최대 규모의 뷰티 시장인 만큼 새로운 브랜드를 받아들이는 데 개방적이기 때문이다. 화장품 브랜드 평가에서 기업 규모보다 브랜드의 개성과 철학을 중요시 여기는 문화가 만연한 것도 중소기업에 기회 요인이다.

미국이 다민족 국가라는 점도 장점으로 꼽힌다. 화장품 업체가 보유하는 상품 군에 따라 백인과 흑인, 아시아계, 히스패닉계 등 특정 인종의 고객을 특화해 공략할 수 있고, 상품군을 기능성과 뷰티 디바이스 등으로 확대해 마케팅 대상을 다양화할 수 있다.  

해외 전자상거래 시장 진출을 준비하는 국내 사업자들의 가장 큰 고민 중 하나는 현지 결제 시스템(PG)과 배송 시스템의 도입이다. 결제와 배송은 매출과 직결되는 부분이기 때문이다. 미국 전자상거래 시장 진출을 목표로 하는 쇼핑몰 운영자들은 이런 고민에서 비교적 자유로울 수 있다. 미국은 온라인 쇼핑몰을 통해 해외에서 상품을 직접 구매하는 것이 일상적인 국가다. 그만큼 국가 간 전자상거래를 위한 기반 인프라가 확실하게 정착돼 있다. 그 때문에 다른 국가보다 현지 PG사, 물류사와의 협력이 수월하고 협력사의 선택지 또한 넓다.

미국 온라인 광고 시장은 ‘페이스북’과 ‘구글’이 전체 시장에서 약 70%를 점유할 정도로 영향력이 크다. 이에 미국 전자상거래 시장에 진출하는 온라인 쇼핑몰 운영자들은 마케팅 채널 선정 시 페이스북과 구글 두 채널을 반드시 고려해야 한다. 특히 페이스북은 노출 측면에서, 구글은 검색 측면에서 영향력이 높다. 

광고는 두 채널 동시에 집행하며 시너지를 높이는 게 효과적이다. 카페24에 따르면 국내 유명 천연화장품 브랜드 A사는 두 채널에 광고를 집중한 결과, 6개월 만에 매출이 네 배 이상(320%) 뛰었다. 영 메이크업 대표 브랜드 E사 역시 전년 대비 매출이 200% 증가했다.  

카페24 관계자는 "K뷰티의 최근 상승세가 고무적인 부분은 대기업 기반의 K뷰티 브랜드뿐만 아니라 신생 브랜드, 온라인 기반의 중소 브랜드의 활약이 두드러지고 있다는 것"이라며 "젊고 잠재력 넘치는 국내 뷰티 온라인 전문몰들이 미국 시장에서 성공할 가능성이 점점 커지고 있다"고 말했다.