아주경제 한지연 기자 = “보험을 판매한다는 목적으로 다가서면 고객들이 불편해해요. 고객들이 보험을 왜 들어야하는지 그들의 이야기를 경청하고, 공감하는 습관이 저를 ‘보험왕’이라는 자리로 이끌었습니다.”

최근 열린 '제28회 NH농협생명 연도대상' 시상식에서 ‘보험왕’을 거머쥔 북서울농협 하계지점 성하선 주임의 수상 비결이다. 그는 설계사를 시작한지 7년만인 2014년 처음 보험왕을 수상해 올해로 3번째 왕좌에 올라섰다. 그가 지난해 올린 매출액은 약 87억원이다.

성 주임은 매일 '메모'하는 습관의 힘으로 성공할 수 있었다고 말했다. 그는 “보험에서 가장 중요한 건 상대방에 대한 신뢰”라며 “수년전 만난 고객들과 어떤 대화를 나눴는지, 고객들의 상황이 어땠는지 모두 기억했다가 만기가 다가오면 미리 필요한 상품을 제안한다”고 말했다.

그는 “만난지 1분이 됐든 10년이 됐든 편안하게 대화하다보면 서로간의 신뢰가 쌓이고, 고객들도 편안함을 느끼는 것 같다”며 “그 신뢰와 편안함, 익숙함이 보험계약까지 연결된다”고 강조했다. 성 주임의 정성때문인지 고객 중에는 분당이나 강남에서 찾아오는 수십억원의 고액자산가들도 많다.

그는 상품 하나를 판매하더라도 완벽을 추구한다. 한 명의 고객을 위해 1~2시간 설명은 기본이다. 그는 "고객이 상품 내용을 이해할 때까지 모두 설명한다"며 "이는 먼 곳까지 나를 만나러 와주는 이들에 대한 예의이자 설계사에 대한 신뢰 쌓기의 첫 걸음"라고 말했다. 

신뢰가 영업의 기본이라는 그의 철학은 실제 보험 계약률에서도 증명된다. 성 주임의 13회차(계약 후 1년이 지난 시점)유지율은 97.8%에 달한다. 지난해 생명보험사의 13회차 유지율인 81.7%와 비교하면 놀라운 수치다.

성 주임의 좌우명은 ‘노력하는 성하선’이다. 보험영업은 잘 하는 것보다 초심을 잃지 않는 것이 중요하다는 그의 철학 때문이다.

그는 “노력의 단위를 ‘하루’로 설정하고 고객을 대하는 순간순간 최선을 다한다”며 “물론 (고객) 마음을 움직이는 것은 어렵지만 한 번 마음을 연 고객 또한 그 마음을 쉽게 바꾸지 않기 때문에 도전하면 못할 것이 없다”고 강조했다.

성 주임은 "처음에는 어린 여성인데다 영업에 서툴러 못미더워하는 사람들이 대부분이었다"며 "그래도 매일 연락을 하면서 고민을 들어주고, 가족같이 친근하게 대하니 조금씩 마음을 여는게 보였다"고 말했다.

이어 "영업의 기본은 사람의 마음을 얻는 것"이라며 "특히 농협 보험은 일반 생명보험사 보험과 달리 ‘판매’의 목적보다 우리 조합원과 주민들을 위한 ‘진심’이 선행되어야 권유할 수 있다"고 설명했다. 때문에 고객 중에는 가족과 친한 지인을 소개시켜주는 사람들이 유독 많다.

그는 '성실함에는 장사가 없다"며 "설계사와 고객의 신뢰가 단단하게 구축되면 고객들이 알아서 보험왕을 찾는다"고 말했다. 또 "초반에 이런 네트워크를 잘 다져놓으면 고객이 소개해주는 사람들을 만나는 데에도 하루가 모자르다"며 "결국 '초심' 잃지않는 자세가 보험왕으로 성공하는 지름길'"이라고 거듭 강조했다.