아주경제 배상희 기자 = 우리나라의 대(對) 중국 수출이 한·중 자유무역협정(FTA) 시행으로 새로운 전환점을 맞이한 가운데, 중국 소비시장으로의 진출확대를 위해서는 현지거점 구축을 통한 '시장침투' 전략이 필요하다는 주장이 제기됐다.

한국무역협회 국제무역연구원은 '중국 속 기업, 그들의 성공전략'이라는 보고서에서 중국 현지에서 성공적 거점 구축을 통해 소비시장을 공략한 한·일·유럽 기업의 사례를 분석하고, 그들의 다섯 가지 성공 비결을 제시했다.

중국 소비시장 진출에 성공한 한·일·유럽 기업들의 사례를 살펴본 결과, 이들 기업은 내수시장 지향형 현지 거점을 구축하고 있고 △면밀한 시장조사 △효율적 현지 인력 관리 △3박자 현지화 △브랜드 가치 제고 △지역경제 공헌 등의 전략을 구사 하는 것으로 나타났다.

구체적으로 보고서는 거대한 중국 시장은 지역별 상이한 문화와 소비특성이 존재하는 만큼, 최소 3~5년에 걸쳐 중국내 34개(23개省, 5개 자치구, 4개 직할시, 2개 특별행정구역) 지역을 선택해 집중 공략하는 접근이 필요하다고 주장했다.

또 현지 인력관리가 기업의 생존을 좌우한다는 점에서 진출 초기에는 지역 상권 이해도가 높은 소수 인원 채용으로 고정비 부담을 경감하고, 장기 근무를 한 경험이 있는 인력을 확보해 이직률을 최소화하며 판매 현장 인력과의 원활한 소통을 강화해야 한다고 제언했다. 

중국 시장 맞춤형 제품 기획, 현지 인력 채용, 의사 결정권자의 현지화 등의 '3박자 현지화'와 차별화된 고객체험 서비스와 일관된 가격정책으로 소비자 신뢰를 확보하는 '브랜딩 전략'의 필요성도 제기됐다.

또 사회책임경영(CSR) 활동과 수익의 일부를 지역사회에 환원하는 활동을 통해 동반성장하는 이미지를 구축함으로써 장기적 충성고객을 확보하는 것 또한 성공적인 중국 소비시장 진출을 위한 전략이라고 보고서는 전했다.

국제무역연구원 김은영 수석연구원은 "글로벌 기업의 상당수는 이미 중국 내수시장 지향형 현지거점을 통해 내수시장 공략체제로 전환하고 있다"면서 "우리기업이 향후 지속적으로 성장할 중국 내수시장을 선점하기 위해서는 현지거점 구축·강화 단계별 전략을 고려해야 할 것"이라고 말했다.