[2014 하반기 경영전략] 포스코, 솔루션마케팅으로 철강 본원경쟁력 강화나선다
2014-07-22 11:30
아주경제 양성모 기자 = 하반기 철강시장 내수는 자동차, 가전, 건설, 조선 등 수요산업의 원만한 회복세에 따른 소폭 상승이 예상되며, 수출은 동남아 등 신흥국의 수요호조에 따라 역시 회복세가 전망되고 있다. 다만, 수출시장에서는 중국, 일본과의 수출경쟁이 더욱 치열해질 전망이다.
하반기 철강제품 가격은 원료가격 안정화에 따른 원가부담 감소, 글로벌 공급과잉 등 가격하락 요인이 있어 가격회복에 다소 지연이 예상된다. 하지만, 자동차, 조선, 건설 등 글로벌 철강 수요산업이 점진적으로 회복될 경우 가격 인상의 모멘텀이 형성될 가능성을 배제할 수 없다.
◆솔루션마케팅 통한 본원경쟁력 강화
솔루션마케팅이란 고객에 대한 기술지원과 영업지원을 통해 고객이 필요로 하는 솔루션을 공급하고, 고객의 가치경쟁력을 강화하는 일련의 활동을 일컫는다.
마케팅과 기술이 조화를 이룬 솔루션마케팅은 고객의 고민에 대한 해결방안을 찾아 교육하고 이를 채용케 함으로써 쉽게 활용토록 돕는 것을 말한다. 궁극적으로 고객가치를 혁신하는 모든 프로세스를 의미한다. 흔히 △산업·시장 분석 △솔루션 개발·관리 △솔루션 출시·홍보 △판매 가속화 지원 △고객관계 관리강화 등 5단계로 진행된다.
포스코는 고수익 산업별로 고객의 요구를 선도할 수 있는 강재와 이용기술을 동시에 제공함으로써 고객가치를 제고하고, 고급강 판매 확대를 통해 수익성을 높이는 활동을 본격 추진하고 있다.
포스코 포항제철소 3파이넥스 공장 직원들이 공장 가동현황에 대해 논의하고 있다. 포스코 3파이넥스는 정상조업 달성에 따라 기존 용광로 대비 쇳물제조 단가를 낮출수 있게 됐다.[사진=포스코 제공]
◆선체용 강재 및 기술개발 요구 발 빠른 대응
포스코가 개발한 선체용 강재와 이용기술은 고객가치를 혁신한 솔루션마케팅의 대표적 사례로 꼽힌다. 국제선급협회(IACS ; International Association of Classification Societies)가 최근 선체의 안정성을 높이는 새로운 규정을 발효하기에 앞서 포스코는 선제적인 기술개발로 규정에 부합하는 강재와 이용기술을 제공, 국내 조선 고객사가 선박설계와 건조에 활용토록 했다.
최근 컨테이너선이 대형화되는 추세에 따라 국제선급협회는 선체가 안정성을 높여 외부 충격에 의해 균열이 발생하거나 파괴되지 않도록 하는 새로운 규정을 제정했다.
이 규정은 EH40 85㎜ 이상, EH47 50㎜ 이상 두께의 강재를 이용해 선박을 건조할 경우 파괴방지 능력이 우수한 강재를 사용하고 용접부분 파괴를 방지하는 특별한 설계를 적용할 것을 요구했다.
올해부터 계약하는 컨테이너선에 의무적으로 규정이 적용되는 만큼 대응책 마련이 시급한 가운데 포스코는 국제선급협회의 새 규정에 부합하는 강재와 관련기술 개발에 성공했다. 발 빠른 솔루션 제공은 새로운 규정이 발효된 후에도 국내 조선사가 선박 설계와 건조를 차질 없이 진행할 수 있도록 도와 고객가치를 높이는 데 기여했다.
생산과 기술의 긴밀한 협력, 마케팅과 기술의 융합을 적극 모색하고 있는 포스코는 ‘솔루션마케팅’이라는 키워드를 중심으로 철강사업의 새로운 패러다임을 구현하겠다는 의지를 굳게 다지고 있다.
◆국내외 생산기반 확충 통한 시장점유 강화
포스코는 솔루션마케팅과 함께 하반기 국내외 생산기반 확충을 통해 고객이 원하는 제품, 수입재와 대응할 수 있는 고부가가치 제품의 생산을 늘려 시장점유를 더 강화하겠다는 전략이다.
포스코는 하반기에 국내 광양제철소 4열연공장을 준공함으로써 포스코의 해외 생산법인과 국내 고급강, 부하강 위주의 수입재 대체용도로 공급할 예정이다. 해외 인도에서는 마하라슈트라에 냉연공장이 본격 가동됨으로써 글로벌 자동차업계에 현지 직접 공급을 통해 판매를 강화할 수 있을 것으로 전망된다. 또한, 태국 라용에 용융아연도금강판(CGL) 공장을 착공할 예정으로 인도, 중국에 이어 아시아에서의 자동차강판 생산능력을 확장해 글로벌 철강사들과의 경쟁에서 입지를 강화하겠다는 전략이다.