전사판매와 김중곤 마스터

(아주경제 김병용 기자) 지난해 국내에서 15만5696대를 판매, 출범이래 최고 판매실적을 달성한 르노삼성자동차의 ‘스타 영업담당’들이 말하는 판매비결은 무엇일까?

르노삼성만의 ‘정도영업’으로 전국 지점마다 동일한 판매조건에서도 월등히 높은 판매실적으로 ‘2010 영업 영광의 얼굴들’에 선정된 최고 영업고수들의 한결 같은 비결은 ‘꾸준한 작은 실천’으로 나타나 화제를 모으고 있다.

지난해 281대를 판매, 4년 연속 전사 No 1.의 판매왕에 오른 김중곤 마스터(서울 테헤란로 지점)는 “직접 뛰어 100대를 팔기 전까지는 절대 인맥에 의존하지 않는다는 자세가 중요하다”고 말했다.

구매결정까지 수많은 고려를 하게 되는 제품인 자동차의 특성상 주변 네트워크의 형성이 절대적이나, 고객의 눈을 읽고 마음을 움직일 수 있는 ‘원리’를 체득하는 것이 우선시 되어야 한다는 것이다. 이 과정을 거쳐 형성된 네트워크로 현재 약 1700여명의 고객을 관리하고 있는 김중곤 마스터는 한 고객으로부터 6명의 새로운 고객을 소개받은 적도 있다고 전했다.

광명지점 전상용 시니어

전상용 시니어(경기 광명지점)는 지난해 20대의 나이로 전사 톱10에 올랐다. 190cm의 장신으로 입사때부터 ‘광명지점 최홍만’이라는 닉네임을 사용하고 있다.

차량판매에 직접적인 영향을 미치지는 않지만 자신의 이미지를 친근감 있게 전달할 수 있는 캐릭터는 것은 향후 판매에 크게 영향을 미칠 것이라는 생각에서다.

실제 2009년 신형 SM3출시 당시 이미 전사 SM3 판매왕을 기록한 바 있는 전상용 시니어는 “친근감 있는 이미지로 고객이 차량을 구매하는데 갖고 계신 고민과 고객의 성별, 연령, 가족 등을 입체적으로 고려, 고객과 함께 풀어보려는 시도가 효과적이었다”고 말했다. 

침산지점 조희자 마스터

2002년 이후 꾸준히 전사 톱10에 이름을 올리고 있는 조희자 마스터(대구 침산지점)가 역점을 두고 있는 분야는 차량의 사후관리다. 신차 구매 직후 기본적인 자동차관리지식은 물론, 이후 주요 부품의 교환 및 정비주기에 이르는 세부사항을 적절한 시기에 고객에게 알려주고 있다.

특히 지역내 서비스사업소, 정비협력점 등 A/S 네트워크를 직접 찾아, 고객의 요청사항(VOC) 등을 꼼꼼하게 챙겨 이후 관리정보에 대한 해피콜을 해줌으로써 큰 호평을 받았다.

조희자 마스터는 “단순한 차량판매보다는 보유기간 중 차별화된 고객케어 이미지를 심는데 주력하여 장기적인 재구매 고객 확보에 도움이 되고 있다”고 밝혔다. 

동해지점 최인순 엑스퍼트

강원도 동해 대리점에 근무하는 최인순 엑스퍼트는 지난해 215대를 판매하여 대리점 판매 톱1에 올랐다. 대도시 주요 거점의 ‘우수 영업담당’에 버금가는 실적이다.

최인순 엑스퍼트의 비결은 르노삼성만의 ‘프리미엄 이미지’ 체험하기. 규모가 작은 중소도시 특성상 대리점 방문을 희망하는 고객을 SM5, SM3로 직접 모셔오는 발품을 파는 것이다. 고객에게 편의를 제공하는 것은 물론, 자연스러운 시승기회를 제공하여 고객의 이해도와 친밀감을 더욱 높였다는 설명이다.

르노삼성 영업본부장 그레고리 필립스 부사장은 “정도영업이라는 르노삼성만의 훌륭한 영업문화를 바탕으로 전 영업담당들이 쏟은 이러한 열정은 9년 연속 영업만족도 1위의 성과로 나타났다”며 “올해 치열한 경쟁이 예상되지만, 영업담당들이 자신의 역량을 최대한 발휘할 수 있도록 최적의 영업환경을 조성하는 등 지원을 아끼지 않을 것”이라고 강조했다.