(트렌드 브리핑)20대 사장, 생존 영업의 기술 코칭
사이클럽 '20대 사장 만들기' 카페 운영자로 활동하고 있는 심현수 대표는 명문대학교를 휴학하고 영업 일선에 나섰습니다. 제가 알기로 5년 정도 되는 거 같은데, 초창기 아무도 알아주지 않는 젊은 혈기의 무모한 도전은 불황의 늪이 깊어지자 진가를 발휘하고 있습니다.
20대들의 무모하리만치 용감한 도전의식은 이 시대 가장 필요한 덕목입니다. 12월 16일 김경훈 한국트렌드연구소장의 '트렌트 핵심 키워드 강연회'에서도 원 포인트로 '적자생존'이 핵심 키워드로 지목되었습니다. 2010년 이후 메가 트렌드는 '가치전복', '패러다임의 순 진짜 참 전환' 입니다.
패러다임은 이미 완전히 전환되었습니다. 서유럽과 미국에서 그렇고 일본은 매우 국수주의적 형태로 과거 패러다임에 얽매어 있습니다만 민주당 정권교체로 전혀 다른 세상으로 큰 폭의 걸음을 걷고 있습니다.
패러다임 전환의 물결은 한국으로 쓰나미처럼 밀려 오고 있죠. 그 징조 중 하나가 '세대교체'인데 소위 젊은피의 일원이라도 1990년 대 이후 첨단의 사상과 콘텐츠를 담은 신간 서적들을 잘 읽지 않은 사람들이 대책없이 승진욕, 출세욕에 눈멀어 자리를 차지할 경우의 부작용도 만만치 않습니다.
개선책은 현장 중심의 철학을 가지고 현업에서 잔뼈가 굵고 신간 서적의 콘텐츠를 즉시 수용, 소화할 수 있는 새로운 사람들의 네트워크가 뭉텅뭉텅 존재하는 것입니다. 누구 눈치도 볼 것 없고 도움받을 것도 없고 스스로 독립 단위로 자생력을 키운 강력한 생존력의 '아바타'들. 한국의 모든 것은 강한 생존력으로 트렌드와 미래에 정통한 사람들에게 의탁될 것입니다. 역사 흐름이 다 그랬듯...
20대 사장, 심현수 대표에게서 그런 기운을 느낍니다. 겸손하면서도 뚝심있으며 일관되고 동기도 뚜렷한 '20대 심현수'입니다. 얄팍한 재주로 번지르한 TV 품절남이 짝퉁이라면 '20대 사장 심현수'야말로 진짜 품절남일 수 있을 것입니다. 그의 일거수 일투족을 잘 알지는 못하지만 지금 그가 '트렌드연구회'에 올려놓은 아래 글에서 그의 내공과 노하우를 느낄 수 있습니다. 그만의 언어로 풀어내는 소위 '셀프 어프로칭'의 생존 영업 기술을 '트렌드 브리핑'으로 보냅니다.
나는 지금 껏 영업 교육을 할 때면 돌방은 초창기에 한 달 미만으로
얼굴에 철판 깔기 훈련용으로나 사용하고 그 이후에는 고객 스스로가
만나기를 청하게 하는 영업 프로세스를 개발하라고 말해 왔다.
20대 사장 심현수 대표
내 강의를 들었던 수강생들은 실전에 프로세스를 통한 영업을 진행했으며 꼼꼼히 살피고 실습에 실습을 거듭하여 완전히 자신의 것으로 소화한 수강생들은 예외 없이 큰 성공을 거두고 있다
먼저 셀프 어프로칭을 위해서는 몇 가지 염두에 두어야 할 사항이 있다
1. 멘토 포지셔닝 전략
이것은 셀프 어프로칭과 쌍벽을 이루는 핵심으로 로볼, 타겟팅 등과 같은 큰 전략에 속한다. 기본적으로 갖추어야 할 핵심! 명심하자.
특히나 지금과 같은 전문가 홍수시대에 전문가를 뛰어 넘는 그 이상의 전문가로서 고객들을 잘 살펴주고 이끌어 주는 전문가! 즉 멘토!!!
멘토로서 고객들에게 인정받고 포지셔닝한다면 얻게 될 비즈니스 이득은 막대하다.
그를 위해서 늘 멘토로서의 철학, 이념들을 명심하고 다니면서 각종 툴을 사용해 널리 퍼뜨려야 한다
온라인 부터 보자면, 요즘 많은 사람들이 사용하는 블로그부터 고전이 되어 버린 카페, 클럽 그리고 요즘 한창 주목받는 트위터까지 자잘한 것까지 하려 하면 너무 많아 손을 댈 시간이 없을 정도다.
그래도 이 세가지는 핵심으로 하도록 하자!
어찌되었든 가망 고객과의 접점은 많을 수록 좋으니 본인의 상황에 맞게 계획을 수립하도록!
오프라인을 살펴 보자면 출강, 세미나, 연구회, 스터디 등의 활동으로 본인의 전문성 나눔을 실천하는 것도 도움이 된다.
더욱 힘있게 뒷받침해 줄 수 있는 것으로는 집필 활동이 있으며 조그마한 리포트, 정보집부터 시작하여 각종 뉴스레터, 소식지, 학술지 등도 있다. 가장 손 쉽게 접할 수 있는 것은 지식 iN 작업이며 어느 정도 등급이 되면 노하우 집필도 가능하다 지식 iN과 연동하여 본인의 블로그나 카페를 활성화시킬 수 있다면 그것도 좋다.
동종업게의 타 영업인들이 이러한 포지셔닝 전략을 하는 것을 도와주면서 덤으로 더욱 명망을 얻는 방법도 있으며 트레이닝, 코칭, 멘토링 등으로 고객에게 친숙하게 다가가는 방법도 있다.
포지셔닝에 대한 이야기와 맞물려서 이 정보집의 후반부에 셀프 어프로칭에 관한 광고 요령이 나올 것이다. 그것 또한 포지셔닝에 도움을 준다
2. 신청은 고객 스스로가!
많은 영업인들! 특히 B2B 영업을 하는 영업인들이 늘 고민하는 것이 있다.
"도대체 어떻게 해야 문지기를 뚫을 수 있을까... "
비서, 경리, 수위, 경비, 보안 등으로 대표되는 이러한 문지기들의 역할은 곧 잡상인으로 비춰지는 비전문적인 영업인을 자기 선에서 막는 것이다.
그러한 문지기들을 쉽게 뚫고 갈 전략, 전술에 대해 늘 고민한다. 과연 그러한 방법이 있을까? 물론 있기는 할 것이다. 다만, 그 방법에 맞게끔 문지기의 방법도 진화한다는 것이 문제이긴 하지만...
중요한 것은 잡상인으로 비춰지는 비전문적인 영업인인양 무턱대고 돌방하는 것은 오히려 더욱 쓰라린 거절 경험만을 가져다 줄 뿐이다.
도대체 무엇 때문에 나는 문적박대 당하고 쫓겨나고 거절당하는가? 자~ 질문이 조금 이상하다는 생각이 들지 않는가? 당연한 질문인가?
어떻게 생각하는가? 물론 문법에 맞춰서 제대로 쓰여진 문장이다!
그러나 내 생각은 다르다. 영업을 할 때의 주체는 당연히 "나" 다
내가 어떻게 하면 열심히 할 수 있는지 동기부여를 하며 고민을 해야 한다
하.지.만.
영업 프로세스가 시작되면 주체가 바뀌어야 한다! 바로 고객으로!
모든 질문은 바뀌어야 한다
어떻게 하면 내가 잘 팔 수 있을까? -> 어떻게 하면 고객이 구매하고 싶어할까?
어떻게 하면 고객 관리를 잘 할까? -> 어떻게 하면 고객 자신이 특별한 대우를 받고 있다고 느낄까?
어떻게 하면 클로징을 잘 할까? -> 어떻게 하면 고객이 스스로 선택했다고 느낄까?
이렇게 말이다
그렇다면 위의 질문에 대입해 보자
"어떻게 해야 고객 스스로가 나를 만나기를 원하게 만들까?"
바로 이것이다! 문지기는 문을 막으라고 있는 것이다! 괜히 문 뚫고 쳐들어가서 그 사람들 짤리는 꼴 보고 싶은가? 민폐끼치면서 영업하지 말자! 고객과 대면해 봤자 그냥 그저 그런 또 하나의 잡상인이 온 것 그 이상으로는 생각하지 않는다.
3. 로볼을 준비하라