셀트리온헬스케어는 유럽에서 일부 제품에 한정했던 직접판매(직판)를 모든 제품으로 확대한다고 10일 밝혔다.

앞서 파트너사를 통해 판매하던 자가면역질환 치료용 바이오시밀러 ‘램시마’(성분명 인플릭시맙)는 2019년부터 직접 판매 이후 50%가 넘는 시장 점유율을 유지하고 있다.

셀트리온헬스케어 관계자는 “경쟁이 심화되는 상황에도 불구하고 가격 경쟁력 및 맞춤형 마케팅을 기반으로 50%가 넘는 시장점유율을 꾸준히 유지하며 인플릭시맙 1위 자리를 안정적으로 지키고 있다”고 말했다.

이어 “직판 성공 요인으로는 유럽 주요 시장 전략적 거점인 현지법인을 설립하고 수년 간 글로벌 파트너사들과 협업하면서 축적한 의약품 마케팅 및 판매 노하우 때문”이라며 “시장의 요구에 발 빠르게 대응한 것이 주된 요인”이라고 분석했다.

이에 따라 셀트리온헬스케어는 램시마를 통해 구축한 유통 인프라를 바탕으로 대규모 추가 비용 없이 자사의 모든 제품을 직접 판매할 수 있을 것으로 내다보고 이를 확대키로 했다.

올해 하반기부터 ‘트룩시마’(성분명 리툭시맙)와 ‘허쥬마’(성분명 트라스투주맙) 등 항암제 바이오시밀러도 직접 판매에 나서 유럽 항암제 시장의 90%까지 직판을 확대한다.

이를 위해 셀트리온헬스케어는 영국, 프랑스 등 유럽 주요국에서 항암제 바이오시밀러 판매를 담당하던 현지 주요 파트너사들과 계약 종료에 합의하면서 유럽 판권을 확보했다.

직판 전환을 통해 트룩시마와 허쥬마도 가격 경쟁력을 확보해 시장 확대 및 수익성 개선을 기대할 수 있을 것으로 전망된다. 특히 올해 연말에는 전이성 직결장암 및 유방암 치료용 아바스틴 바이오시밀러 ‘CT-P16’(성분명 베바시주맙)이 유럽 출시를 앞두고 있어 항암제 포트폴리오가 한층 강화될 것으로 기대된다.

셀트리온헬스케어 관계자는 “세계 최대 제약시장인 미국에서도 후속 제품들에 대한 직판을 준비하고 있는 만큼 유럽 유통구조 개선 노하우를 미국 직판에 연계해 인프라 구축을 성공적으로 이끌 것”이라며 “이를 통해 셀트리온헬스케어가 글로벌 종합 제약바이오기업으로 도약해 나갈 수 있도록 최선을 다하겠다”고 말했다.