아주경제 김봉철 기자 = “드넓은 중국 대륙은 베이징과 상하이가 전부가 아닙니다. 포화상태인 1선 도시를 벗어나 2, 3선 도시에 집중하는 전략이 필요합니다. 2, 3선 도시에서 대기업과 비슷한 인지도에서 시작하면 됩니다.”

강지양 ㈜송학 해외총괄 대표(49)는 아주경제와의 인터뷰에서 중국 시장 진출과 관련해 선택과 집중의 필요성을 강조했다.

송학은 2002년 설립한 화장품 전문 기업으로 소비자들에게는 ‘오제끄’라는 브랜드로 많이 알려져 있다.

특히 각종 황토제품을 비롯해 산소마스크클렌저, 쇼킹마스카라, 뿌리는 마스크팩 등 기존 시장에 없던 새로운 카테고리 상품을 연이어 홈쇼핑에서 대박을 터뜨리며 홈쇼핑의 주 시청자층인 30~40대 주부들에게는 낯익은 이름이다.

이 가운데 대표 제품인 산소마스크클렌저는 2011년 CJ오쇼핑 전체 판매순위 1위를 차지하기도 했다. 단품 기준 누적매출 1200억원, 시간당 최고 매출 등 홈쇼핑과 관련한 각종 기록에는 송학이 빠지지 않을 정도로 인기를 끌었다.

송학의 독특한 점은 3남매가 가족경영을 한다는 데 있다. 첫째인 강 대표는 중국 법인 대표를 맡으면서 해외업무 총괄하고 있고, 둘째인 강준영 부사장은 물류·생산·재무 등의 안방 살림을 담담하고 있다. 막내인 강경아 대표는 법인 전체를 총괄하면서 홈쇼핑 부분을 책임지고 있다.

언뜻 화장품 기업과는 어울리지 않을 것 같은 송학(松鶴)이라는 이름은 어머니께서 회사 설립 당시 큰 소나무 위에 학이 날고 있는 꿈을 꿨다고 해서 짓게 됐다.

강 대표는 동명의 식품회사나 리조트 기업으로 오해받을 만한 회사명도 중국 진출할 때 덕을 봤다고 말했다. 십장생 중의 하나인 소나무와 학이 들어가 있어 중국인들에게 조금 더 친숙하게 다가갈 수 있었다고 했다.

처음부터 중국 시장 진출을 염두에 둔 것은 아니었다. 금융위기 등으로 내수 시장이 가장 어려웠을 2010년에서 2011년 사이 송학은 가장 큰 성장을 이뤘다. 당시 100명이 채 안 되는 직원들이 1000억원대의 매출을 올리기도 했다. 2014년에는 약 700억원의 매출을 기록했다.

하지만 잠깐일지도 모를 황금기에 취하지 않고 꾸준히 연구개발(R&D)에 투자를 했고 철저한 사전조사를 하며 해외 진출을 준비하기 시작했다. 강 대표는 “홈쇼핑 덕분에 회사가 성장할 수 있었던 것은 사실”이라면서도 “결국 국내 홈쇼핑 시장도 한계가 올 것이라고 생각해 해외 진출에 눈을 돌렸다”고 설명했다.

해외 진출의 시작은 역시 10년여 간의 노하우가 담긴 홈쇼핑이었다. 중국 진출을 위해 지난 2011년부터 3년의 철저한 사전조사를 거쳐 2013년 중국 업계 1위인 중국동방 CJ홈쇼핑을 통해 론칭에 성공했다. 이어 중국 홈쇼핑 진출지원 프로모션을 통해 중국 업계 2위인 해피고 홈쇼핑에 진출했다.

지난해에는 중국 웨이하이시에 위치한 ‘한중교역센터’에 들어가는 130여개 업체 중에 1호점으로 입점하게 됐다.

한중교역센터는 웨이하이시에서 오직 한국기업 유치만을 목적으로 조성한 특별단지로 1만3800㎡(약 4000평) 규모에 상품전시 및 수출입처리를 위한 복합시설을 고루 갖추고 있다. 송학은 3년 동안 임대료와 물료 창고 비용을 면제 받는 좋은 조건으로 수출활동을 시작했고, 그 뒤에는 웨이하이시와 업무협약을 이끌어 낸 중소기업진흥공단이 도움이 있었다.

강 대표는 “중국은 성(城)하나가 독립된 나라만큼의 경제 규모를 갖고 있다”면서 “웨이하이시처럼 도시 단위부터 공략해 나가는 것이 효과적”이라고 조언했다.

그는 “중국인들의 특징으로 흔히 ‘만만디’라고 얘기를 많이 하는데 관심이 있으면 일사천리”라면서 “관심을 이끌어 낼만한 특화된 아이템만 갖춘다면 매출은 자연스럽게 따라오게 돼 있다”고도 했다.

송학은 경기도 광주 오포읍에 증설 중인 연구소와 공장을 올해 안에 마무리 짓고 내년부터 대도약의 닻을 올린다.

강 대표는 “송학만의 강점인 홈쇼핑은 그대로 주요 유통경로로 가져가는 동시에 중국 수출에 집중해서 내년도 상반기까지 중국에서만 500억대의 매출을 올리겠다”고 말했다.