(아주경제 이정화 기자) 그룹 내 중국 진출 대표 기업인 두산인프라코어가 중국 시장에 도전장을 내민 것은 1994년이다. 당시 한중수교로 중국 문이 열린지 2년밖에 되지 않았고 사회주의국가라는 불안감과 불확실성에 어느 누구도 쉽게 진출하지 못 하던 때다.

하지만 두산인프라코어는 누구보다 앞서 진출, 두산공정기계(DICC)를 설립했다.

캐터필러, 고마쯔 등 세계 최고의 건설 중장비 기업들보다는 뒤늦은 중국 진출이었지만 두산공정기계는 2000년 이후 이들을 제치고 수년째 중국 굴삭기 시장을 석권하고 있다.

지난 1997년 234대에 불과하던 굴삭기 판매실적은 지난해 연간 1만4500여대로 급성장했다. 중국 시장 고객만족도 평가에서도 '굴삭기부문 7년 연속 1위를 이어가고 있다.

두산공정기계는 현재 33만㎡ 규모의 부지위에 종업원 1600여명이 연간 29기종 1만7500대의 굴삭기와 41기종 7000대의 지게차를 생산하고 있다.

또 두산인프라코어의 중국 공작기계 사업을 맡고 있는 두산기상(DIY)도 있다. 지난 2002년 두산인프라코어는 2200만 달러를 투자해 공작기계 법인을 설립하고 생산 공장을 건설했다.

두산기상은 현재 연간 27기종 2000대 규모 공작기계를 생산하고 있다.

지난 2006년에는 자본금 3000만 달러를 투자해 베이징에 두산(중국)투자유한공사(DICI)라는 현지 지주회사를 설립했다.

이 지주회사는 건설 중장비, 공작기계, 산업차량 등 두산인프라코어가 현재 중국에서 운영 중인 법인들에 대한 관리 및 지원을 담당한다. 법률·세무·회계·홍보·법무·IT업무 지원 등도 수행, 중국 사업의 전문성과 효율성을 높이고 있다.

그룹 관계자는 “두산의 성공적인 중국 진출은 공격적 시장 진입, 철저한 현지화 및 차별화 때문에 가능했다”고 설명했다.

◆단독 투자와 철저한 현지화로 시장 공략

기업들은 통상 새로운 국가나 지역에 진출할 때 현지 업체와의 합작이라는 형태를 취한다. 현지 파트너의 네트워크와 정보를 활용해 시장진입 위험을 줄일 수 있기 때문이다.

이런 관계를 깨고 두산공정기계는 100% 단독 투자라는 공격적인 시장진입을 택했다. 중국 시장의 성장가능성에 주목, 발빠른 대응과 의사결정, 공격적인 마케팅이 필요하다고 판단해서다.

이후 두산공정기계는 과감하고 신속한 투자로 지난 2000년까지 중국에 최대 규모의 생산 및 영업 인프라를 구축했다. 결국 두산의 판단은 옳았다. 중국 경제가 급성장을 시작하자 두산공정기계는 최대 호황을 누릴 수 있었다.

두산공정기계는 지난해 중국 굴삭기 시장에서 전년대비 21% 늘어난 1만4584대의 굴삭기를 판매해 사상 최대의 판매고를 올렸다.

이와 함께 '철저한 현지화'도 두산의 성공적인 중국 진출을 도왔다.

두산공정기계는 '중국기업다운 회사'를 만든다는 생각으로 사업 초기부터 철저한 현지화를 추진했다. 기존 제품의 수입판매에 급급했던 경쟁업체들과는 달리 두산공정기계는 현지화한 중국형 장비들을 앞세워 중국시장을 공략했다.

하루 20시간 이상 연속작업을 해야 하는 중국 작업환경을 고려해 비핵심 기능의 고급 옵션사양을 제거해 장비가격을 낮췄다. 반면 중요 제품의 내구성을 대폭 강화해 장시간 연속사용에도 고장없는 중국형 굴삭기를 공급했다.

중국의 다양한 특수지형에 맞춰 공기가 희박한 고원지역 전용 굴삭기, 동북지역 혹한에 맞춘 굴삭기 등 현지화된 제품들도 선보였다.

현지인 중심의 생산 및 영업 조직도 구축했다. 중국 내 주요 대학들을 직접 방문해 우수인재들을 채용했다. 이들에게 다양한 업무 및 교육 기회를 부여, 핵심인재로 육성했다. 현재는 주요 부서의 관리자로 성장했다.

영업조직은 신속한 영업망 구축과 효과적인 관리가 가능한 영업지사를 두고 그 아래 일선 고객을 상대하는 직영 대리상을 배치했다. 고객요구 파악과 신속한 대응이 가능한 현장 밀착형 영업조직을 구축하기 위해서다.

◆중국 시장 최초 굴삭기 할부판매 도입

두산은 차별화 전략으로 중국 굴삭기 시장의 판도도 바꿨다. 1990년대 중반, 중국 고객들은 구매력이 약해 현금판매만 고집하는 대형 회사들의 고가 장비를 구입할 여력이 없었다. 할부판매 제도도 없었다.

이런 상황을 간파한 두산공정기계는 대출금 회수라는 위험에도 지난 1998년 중국 시장 최초로 굴삭기 할부판매를 도입했다. 이후 13.8%에 불과했던 두산의 시장점유율은 1999년에 22.6%로 올랐다.

사후관리(A/S)도 경쟁업체들이 따라올 수 없는 부분이다. 두산공정기계는 현재 중국 전역에 370여 곳의 영업 및 A/S망을 구축하고 있다. 중국 관련 업체 중 가장 많은 수의 A/S업체를 확보하고 있다.

두산의 자랑인 'SAN(Service Assuarance Network) 150’ 전략도 수행하고 있다. 'SAN150'은 반경 150㎞이내 장비는 해당 A/S센터가 24시간 이내에 처리토록 하는 것이다. 두산은 앞으로 거리를 100km로 줄이고 시간도 24시간에서 12시간 이내로 줄일 예정이다.

이같은 남다른 전략이 있었기에 두산공정기계는 후발업체였음에도 중국 진출 15여년 만에 현지 굴삭기 시장을 장악할 수 있었다.

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