[아주초대석] 김창수 하나은행 PB센터장, 투자방향 제시·상품관리 능력 탁월 'PB 장인'

김창수 하나은행 서압구정 골드클럽 PB센터장[사진=남궁진웅 기자]

아주경제 문지훈 기자 = 1990년대 중반 하나은행에 입행한 김창수 서압구정 골드클럽 프라이빗뱅킹(PB) 센터장은 2001년부터 PB로 활동하기 시작했다.

입행 당시 국내 은행권은 개인금융보다 기업금융이 주류를 이뤘고 해외영업이 각광받던 시기였다. 김 센터장은 "해외에 나갈 기회가 있었는데 외국에는 개인자산 관리가 활성화돼 있었고, 우리나라 금융시장 흐름도 이러한 방향으로 흐르고 있어 이 분야에 대한 수요도 필요할 것이라고 생각했다"고 말했다.

또 "국내 자산관리의 경우 자산은 다양한데 투자처에 대한 객관적인 평가를 해주지 않았다"며 "어떻게 고객들에게 객관적인 평가를 해줄 수 있을 지 고민하기 시작해 행원 시절부터 다양하게 공부하기 시작했다"고 말했다.

김 센터장은 투자방향을 제시하고 상품의 민감도나 위험도에 대한 관리 능력이 뛰어난 것으로 정평이 나 있다. 이같은 노력의 결과로 PB 분야에 입문한 김 센터장은 최근 국내 하나은행 PB 중 최고 엘리트에게만 주어진다는 마스터PB로 선정됐다.

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마스터PB는 하나은행 내 프라이빗뱅커 중 최고에게 주어지는 것으로 지난해 처음 도입됐다. 현재 20~30명인 골드PB와 200여명인 VIP PB 보다 높은 등급으로, 2013년 2명이 선정됐으며 지난해에는 김 센터장을 포함한 2명이 선정됐다.

마스터PB는 골드PB들의 리더 역할을 수행한다. 해당 PB의 영업지식과 노하우를 담은 책자나 리포트를 연 1회 이상 제작해 후배 PB들에게 배포하며 분기마다 오프라인 세미나, 강연 등을 통해 공유한다. 초임 골드PB의 멘토 역할도 담당한다.

김 센터장은 마스터PB로 선정된 만큼 향후 다양한 대외활동을 통해 하나은행 PB 브랜드의 명성을 높이고 후배 PB를 양성하는 데 자신만의 노하우를 적극 활용한다는 계획이다.

김 센터장의 주요 고객은 40~50대 최고경영자(CEO)들이다. 이들 고객은 최소 5년, 길게는 10년간 김 센터장과 인연을 쌓아온 고객들이다.

신규 고객의 경우 자산상속 등을 통해 거래하게 된 고객들이 많다. 김 센터장은 "사실 PB센터 내에서 고객 이탈률 1위가 상속"이라며 "기존 자산가 고객의 사망으로 자산을 상속받은 고객이 자산관리 담당 은행을 옮길 경우 고객을 빼앗길 수 밖에 없다"고 말했다.

반면 위기가 기회이기도 하다. 자산을 상속받은 고객을 신규 고객으로 끌어들일 수 있기 때문이다.

그는 "고객의 자녀 세대와 관계를 돈독히 유지하고 고객의 자산 뿐만 아니라 이전 과정에 대해 장기간 상담하다 보면 실제 상속 이슈 발생 시 해당 고객의 자산이 모두 모인다"며 "상속 과정에서 만나는 자녀들도 거액 자산가인 경우가 많아 고객으로 추가 유입되는 경우도 많다"고 말했다. 이어 "고객 확보는 단기간에 결정되는 게 아니라 장기간에 걸쳐 보이지 않는 관계 유지와 신뢰관계가 형성돼야 한다"고 덧붙였다.

김 센터장의 목표는 고객의 인생 전반을 코디해주는 조언가가 되는 것이다. 그는 "작은 것에 연연하기 보다 고객의 인생을 멋진 그림으로 그려나가는 PB의 역할을 다할 것"이라며 "또 PB로서 성장해온 만큼 오랜 노하우를 후배들과 나누겠다"고 말했다.