야쿠르트는 지난해 인도네시아에서 유산균 음료 ‘야쿠르트’의 판매개수가 역대 최다치를 경신했다고 밝혔다. 하루 평균 732만개 넘게 팔려 해외시장 중 최대시장 자리를 차지했다. 이와 같은 성과를 뒷받침해 준 것은 매일 고객과 직접 만나 꾸준한 판매실적을 올리고 있는 ‘야쿠르트 레이디’들의 공이 크다. 도매과정을 생략, 매장에 직접 납품하며 시장이 요구하는 바에 신속하게 대응하는 사원들의 존재감도 빼놓을 수 없다. 야쿠르트 레이디와 전통 소매점인 ‘와룽’에 납품하는 직원들의 영업활동을 직접 살펴보며 성장하고 있는 야쿠르트의 비결에 대해 알아봤다.

 

인도네시아의 지난해 ‘야쿠르트’의 판매실적은 전년 대비 9%나 성장해 해외시장 중 가장 좋은 실적을 기록했다. 현지법인 인도네시아 야쿠르트의 카와구치 히로시(川口博史) 사장은 판매증가의 요인으로, “신종 코로나 바이러스의 영향으로 사람들의 건강에 대한 관심이 커진 점”을 첫 번째로 꼽았다.

 

그러나 실적 호조의 이유가 일시적인 ‘코로나 특수’ 때문만은 아니다. 현지 진출 후 30년간 판매를 지탱해 온 이들이 바로 ‘야쿠르트 레이디’다. 지난해 12월 기준으로 인도네시아 전역에서 1만 1626명의 야쿠르트 레이디가 영업활동을 전개하고 있다. 전년 말보다 806명 증가했다. 야쿠르트 레이디는 본인의 거주지역을 담당하기 때문에, 이미 누군가가 활동하고 있는 지역에는 새로운 인원을 보충하지 않는다. 담당자가 없는 지역은 인도네시아 야쿠르트의 직원이 각 가정을 돌며 야쿠르트 레이디가 될 인재를 채용하고 있다.

 

■ 단골고객으로부터 300개 주문도

인도네시아 전체 판매 중 야쿠르트 레이디의 판매량은 약 52%. 1인당 하루 평균 347개, 5개들이 팩을 하루 평균 70팩 판매하는 셈이다.

 

“안녕하세요. 별일없으세요?”. 방문한 단골 가정집 주인과의 대화는 이처럼 인사부터 시작된다. “손자가 놀러와서 하루 2개 마시고 싶다는데 괜찮아요?”. 손님의 순박한 질문에 야쿠르트 레이디는 예의바르게 “아주머니도 매일 하나씩 꼭 잊지마세요”라는 말을 덧붙인다.

 

야쿠르트 레이디는 ‘야쿠르트’의 상품설명서를 반드시 지참하고 있다. 단순히 상품을 전달하는데 그치지 않고, 설명서에 기입된 상품에 대한 정보를 차분하게 설명한다. 얼핏 매우 소극적인 영업활동으로 보일 수 있으나, 인도네시아에서 매일 구축해 나가는 고객과의 관계는 절대 무시할 수 없다. 자카르타 남부지역을 담당하고 있는 야쿠르트 레이디 아니씨는 “많은 사람들이 모이는 종교행사를 맞아 300개를 예약하는 단골손님도 있다”고 말한다.

 

■ 대리점 없이 ‘직접 납품’

거래하는 소매점을 꾸준히 늘려온 점도 좋은 실적의 뒷받침이 되고 있다. 거래점포 수는 3월 말 기준 27만 2580곳. 약 4년 전의 2017년 12월 말에 비해 8만 7000여개점이 증가했다. 최근 인도네시아에는 미니마트(소형 슈퍼)와 같은 서구식 소매점이 급속도로 증가하고 있으나, 인도네시아 야쿠르트와 거래하고 있는 소매점은 ‘와룽’이라고 불리는 전통적인 소매점이 전체의 60%를 차지하고 있다.

 

식자재와 일용품은 통상 도매업자를 통해 소매점에 상품이 납품되고 있으나, 인도네시아 야쿠르트는 슈퍼 등 서구식 소매점 뿐만 아니라 와룽 등 모든 거래 점포에 직원이 직접 납품하는 체제를 구축하고 있다는 점이 큰 특징. 시간과 노력이 필요하지만, 야쿠르트 레이디와 마찬가지로 직원들이 소매점을 방문할 때마다 소매점주들에게 자세하게 상품지식을 전달하는 일이 일상적인 업무다.

직원 2인이 한 조가 되어 매일 40~50곳의 소매점을 돌면, 1주일이면 담당하는 매장을 모두 돌 수 있다. 재고상황을 직접 확인할 수 있을 뿐만 아니라, 항상 신선한 ‘야쿠르트’를 공급할 수 있다. 와룽 점주와 세상 돌아가는 이야기를 나누며, 냉장고 청소와 함께 상품을 진열하는 업무도 야쿠르트 직원들이 도맡아 한다.

 

■ 가격인상 영향은 미미

올해 1월에는 3년 만에 개당 100루피아(약 1엔)의 가격인상을 단행했으나, 카와구치 사장에 의하면, “사전공지도 있어 가격인상이 판매개수에 미치는 영향은 제한적”이었다고 한다. 자카르타 중심지역에서 와룽을 운영하는 한 점주는 “개당 2000루피아로 팔고 있다. 아이들이 용돈으로 살 수 있을 뿐만 아니라, 담배사러 온 손님이 잔돈 대신 1개씩 사는 경우도 있다”고 말했다.

 

한편, 서구형 소매점에서는 8월부터 10개들이 팩을 판매하기 시작했다. 슈퍼 등에서 5개들이 팩을 한 번에 두 개씩 하는 고객이 적지 않았기 때문이라고 한다.

 

판매개수는 꾸준히 늘고 있지만 카와구치 사장은 “여전히 만족하기는 이르다”고 말한다. 인도네시아는 인구 2억 5000만의 인구를 자랑하는 거대 시장. 일본은 제외하면 세계 최대의 판매시장이지만, 인구의 3% 미만이 하루 1개 구매하는데 지나지 않는 수준이다. 카와구치 사장은 “가급적 빠른 시기에 하루 판매개수 1000만개 돌파를 실현하고자 한다”고 의욕을 보였다.